Quelle est la taille de votre marché potentiel, vraiment? |

Que vous soyez une startup ou une entreprise en pleine croissance, vous devriez savoir ce que votre potentiel de marché potentiel est pour vos produits ou services.

J'ai dirigé de nombreuses entreprises au fil des ans, ainsi que jugé plusieurs concours de plan d'affaires, et je Je suis toujours surpris par la façon dont la plupart des propriétaires d'entreprise ne peuvent pas vous dire en toute confiance leur potentiel de marché total. Ils me disent des choses comme: «Mon marché est celui qui mange le dessert» ou «Tout le monde dans ma communauté qui conduit une voiture» ou «Toute personne dans le monde qui utilise les réseaux sociaux».

Vous pensez peut-être vos marchés, mais vous devez vous concentrer sur la véritable taille de votre marché, ou les prêteurs et les investisseurs remettront en question votre crédibilité.

Cela nous amène à TAM, SAM et SOM-Total Addressable Market, Marché adressable segmenté, et marché segmentable, respectivement. Ici, je vais juste couvrir TAM - comment le calculer, à quoi il sert, et pourquoi c'est important - mais les trois nombres peuvent être utiles pour faire référence pendant que vous écrivez votre plan d'affaires.

Voir aussi: TAM, SAM, et SOM-huh?

Cela dit, il est important de noter qu'une analyse formelle de marché et de marché n'est pas toujours nécessaire pour une petite entreprise. Parfois, les nouveaux propriétaires d'entreprise se retrouvent dans des analyses de marché et des études de marché détaillées, mais ce n'est peut-être pas la bonne façon de consacrer leur temps précieux à la création de leur entreprise. À moins que vous ne cherchiez à obtenir un financement externe, votre responsable marketing cherche de nouveaux marchés et veut creuser plus profondément, ou dans le cadre d'un exercice académique, vous pouvez probablement sauter une analyse de marché détaillée.

Même plusieurs milliards de dollars les entreprises ne vendent pas à «tout le monde»

Demandez-vous: Est-ce que Nike peut dire que tout le monde dans le monde avec les pieds serait une cible pour leurs produits? Avant de répondre, examinons d'abord les quatre questions ci-dessous qui sont requises lors de la définition de votre TAM:

1. Qui a besoin de mes produits ou services, la capacité financière d'acheter mes produits et la capacité de trouver mes produits? > Combien de ces personnes ou entreprises existent aujourd'hui?

2. Combien d'argent chaque personne ou entreprise dépense-t-elle chaque année pour résoudre le problème que mon produit ou service résout?

3. Avec qui d'autre est-ce que je partage ce marché?

4. Considérant ces quatre questions, et en particulier la première, répondez maintenant à la question sur le TAM de Nike.

La réponse serait un "non" facile. Peu importe l'omniprésence de la marque Nike, pas tout le monde avec les pieds a entendu parler de Nike, a la capacité de s'offrir une paire de chaussures Nike, a le besoin ou envie de porter des chaussures de sport, et a l'accès nécessaire pour acheter leurs chaussures.

Voir aussi: Comment écrire une analyse de marché

C'est pourquoi vous ne devriez jamais dire, "Tout le monde qui …" lors de l'identification y notre marché adressable total. C'est un cas rare où cette phrase serait vraie (à moins bien sûr, vous approfondir dans les détails après cette déclaration).

Un exemple de petite entreprise

Utilisons un salon de coiffure dans une petite ville (120 000 habitants)

Tout d'abord, quelques choses à savoir sur ce salon de coiffure:

Il fournit des services haut de gamme

• La coiffure et le style sont 65 $
• La majorité des clients sont des femmes entre 25 et 55 ans
• Image du LivePlan Section "Pitch" pour un salon de beauté

Faisons le calcul:

(35 000 x 450 $) = 15 750 000 $

Cela signifie que ce salon de coiffure a un marché adressable taille de 15,75 M $ et de 35 000 perspectives potentielles.

Ce salon doit également garder à l'esprit qu'il y a trois autres salons dans leur communauté qui cherchent à servir ce même marché, parce que cela signifie que leur TAM sera partagé avec leurs concurrents.

Comment utiliser votre TAM

Il est important de savoir que la plupart des entreprises tirent pour capturer environ 1% de leurs TAM dans leurs deux à trois premières années d'exploitation (bien que le pourcentage varie un peu selon l'industrie) - c'est ce que nous appelons Segmented Obtainable Market (SOM). Par conséquent, ce salon devrait s'efforcer d'atteindre environ 350 (1% de 35 000) de ces femmes dans les deux à trois premières années d'exploitation.

Ce propriétaire de salon doit maintenant demander si capturer 1% de leur TAM dans les premières années ans est (a) une réalité pour eux, et (b) profitable pour eux. À partir de là, ils peuvent créer un plan de marketing qui les aide à atteindre ce marché (également connu sous le nom de stratégie d'acquisition de clients). Par exemple, le propriétaire du salon ciblera probablement son marché des «25 à 34 ans» différemment de son marché des «35 à 55 ans» - ces deux marchés devraient être segmentés séparément et ciblés par différentes campagnes de marketing.

Une autre bonne raison calculer TAM, c'est qu'il vous aidera lorsque vous développez vos prévisions de revenus. J'ai vu des projets qui prévoient des ventes de 2 millions de dollars au cours de leur deuxième année d'exploitation, mais ils n'ont pas la capacité interne de livrer des produits ou des services d'une valeur de 2 millions de dollars pendant cette période. S'ils avaient calculé leur TAM (et leur SAM et SOM), ils auraient eu une meilleure idée de leur potentiel de marché réaliste, et ils auraient soit a) été en mesure de planifier et d'augmenter leur capacité interne pour répondre à cette b) ont été en mesure d'analyser leur capacité et de déterminer que leur MOS calculée n'était tout simplement pas réaliste pour eux à ce moment-là. D'une façon ou d'une autre, leurs prévisions de revenus auraient fait une meilleure impression sur les investisseurs.

Voir aussi: Leçons apprises: Le manque de recherche de marché Sank My Business

Prévisions de revenus avec votre TAM

Faisons une prévision de haut niveau Ce salon repose sur les hypothèses ci-dessus:

Prévisions des ventes et des revenus, en supposant que le salon capture moins de 1% de ses TAM (350 clients) dans ses deux premières années.

Cela signifie l'objectif de vente du salon La deuxième année est de 157 500 $. Ce propriétaire de salon doit maintenant créer un budget de dépenses et voir si l'entreprise sera une entreprise rentable. Le propriétaire peut estimer qu'il en coûte 165 000 $ pour exploiter cette entreprise pendant deux ans;

Si vous n'êtes pas encore certain des dépenses exactes de votre entreprise, les indices de référence de l'industrie peuvent être un guide utile pour évaluer si la rentabilité peut être réaliste pour votre marché et votre type d'entreprise.

Image du plan d'affaires de LivePlan pour un salon de beauté

La marge brute moyenne (chiffre d'affaires moins les frais liés aux ventes) pour un salon de beauté en les États-Unis représentent 81%, avec une marge bénéficiaire nette moyenne (c.-à-d. le pourcentage du chiffre d'affaires qui représente les bénéfices, après comptabilisation des dépenses non liées aux ventes telles que les taxes et les remboursements) de 8%. Le propriétaire pourrait utiliser son chiffre d'affaires prévisionnel et les données de référence du secteur pour calculer son bénéfice net attendu - dans ce cas, 4 860 $ pour la première année et 7 740 $ pour la deuxième année.

Tous les chiffres utilisés dans votre plan d'affaires Racontez l'histoire complète de votre entreprise et l'opportunité sur votre marché que vous allez essayer de capitaliser. Comme vous pouvez le voir ici, votre TAM sera très important.

Avez-vous fait le calcul pour déterminer votre marché adressable total? Si non, pourquoi? Partagez votre opinion dans les commentaires ci-dessous.