Comment effectuer un appel de vente sans avoir l'air désespéré |

Avez-vous déjà ressenti la crainte de décrocher le téléphone pour faire un appel de vente? Avez-vous déjà l'impression d'être un sale vendeur de voitures quand vous répétez le même argument de vente? Si oui, vous n'êtes pas seul. Malheureusement, les ventes sont la partie la plus importante du démarrage, de la croissance et du maintien d'une entreprise.

La bonne nouvelle, c'est que les appels de vente ne doivent pas être douloureux ou avilissants. Si c'est le cas, alors vous le faites mal. Utilisez les cinq hacks suivants pour vous débarrasser de votre téléphobie et effectuer un appel sans avoir l'air d'un crétin désespéré.

1. Définir la bonne attente pour l'appel

Ne jamais, jamais, tromper un potentiel client ou client pour passer un appel. Il y a quelques mois, j'ai reçu un message LinkedIn d'un ancien collègue qui m'a dit qu'il voulait prendre rendez-vous avec moi parce qu'il voulait parler de la façon dont nous pourrions collaborer à sa nouvelle entreprise.

En tant que propriétaire d'une agence de relations publiques, Cela signifiait qu'il était intéressé à discuter de la façon dont mes services pourraient l'aider. Plus tard, j'ai découvert qu'il essayait seulement de me vendre un nouveau service de traitement de carte de crédit. Vous pouvez imaginer mon mécontentement.

Je pense que nous l'avons tous fait arriver où nous avons été trompés dans un appel de vente sans le savoir. Quoi que vous fassiez, ne jamais être cette personne. Configurez vos appels de vente, mais assurez-vous que l'extrémité de réception sait de quoi vous parlez et définissez la bonne attente pour l'appel. Les ordres du jour ne font jamais mal non plus.

Voir aussi: Comment faire votre propre RP si vous ne pouvez pas vous prévaloir d'une agence

2. Fouillez le script

Peu m'importe Le dernier livre de vente ou votre directeur des ventes vous dit: les scripts sont un vœu pieux et la seule chose qu'ils parviennent à faire est de vous rendre ringard.

Demandez au client ou au client des questions légitimes pour les connaître et qualifier si oui ou non ils sont même une bonne cible pour ce que vous vendez. Transformez l'argumentaire de vente en une véritable conversation et cela vous aidera à mieux connaître le client, à découvrir ses peurs cachées et à établir un rapport.

3. N'offrez jamais de réduction …

… À moins que le client ou le client ne veuille donner quelque chose. La plupart des gens savent (ou du moins croient) que le premier prix offert par un vendeur n'est qu'un point de départ pour les négociations. Osez être différent.

Lorsqu'un client ou un client dit non à votre prix, évitez de revenir avec une contre-offre. Immédiatement répondre avec un prix inférieur vous donne l'impression désespérée et place une valeur inférieure sur ce que vous vendez. Vous pouvez toujours rester flexible en montrant votre volonté d'offrir un tarif réduit, mais seulement si le client donne quelque chose.

Par exemple, j'offre souvent une réduction sur mes honoraires initiaux si le client est prêt à payer plus sur le fin de la campagne. Cela montre que je suis flexible mais que mes services sont précieux et que toute négociation prendra la forme de quelque chose qui est mutuellement agréable et bénéfique.

Un autre exemple consisterait à accorder une réduction si le client ou client potentiel vous envoie des références. Attendez-vous à ce que vos services aient de la valeur et vous vous démarquerez immédiatement de vos concurrents.

Voir aussi: Comment éviter les réductions dues au meurtre de votre entreprise

4. Définir les attentes pour la prochaine steps

Avant de terminer votre appel, assurez-vous de définir les attentes pour ce qui se passe ensuite. Assurez-vous de bien informer le client ou le client lorsque vous envisagez d'effectuer un suivi et le processus à suivre si vous décidez de participer.

Sans guider le client ou le client tout au long du processus, vous risquez de perdre des clients potentiels. Soyez très précis, en définissant vos temps de réponse et votre méthode de communication préférée. Les gens ont besoin que vous leur disiez quoi faire ensuite.

5. Oubliez le suivi

C'est vrai, oubliez-le complètement - ou du moins, le suivi tel que vous le connaissez. Les jours d'appels répétés, de mendicité et de pelletage pour conclure une vente sont terminés. Rien ne dit "crétin désespéré" plus que d'appeler la même personne encore et encore pour voir si elles veulent faire affaire avec vous.

Avec la popularité des médias sociaux, le marketing par courriel et le reportage numérique, il est plus facile que jamais de rester en contact avec des clients potentiels sans mendier. Chaque suivi que vous effectuez doit servir à fournir de la valeur au client ou à servir de moyen de renforcer votre relation client.

L'envoi à votre client de nouvelles ou d'articles de tendances intéressants concernant son activité est un moyen de rester en contact dans un Faible manière clé. Interagir avec eux sur les médias sociaux est aussi un bon moyen de vous aider à les connaître et à établir un rapport sans paraître louche. Une fois que vous faites la vente, il est également important de garder la communication précieuse afin de garder votre client heureux (cadeaux de remerciements corporatifs ne blessent pas non plus!)

Ces conseils sonnent probablement contre-intuitif à tout ce que vous avez entendu et c'est pourquoi ils travaillent. Si vous commencez à considérer vos conversations commerciales comme des conversations «faites-vous connaître», elles prendront une forme complètement différente et donneront vie à de nouvelles relations d'affaires attrayantes.

Les meilleurs vendeurs réalisent que les ventes sont en grande partie un processus de l'établissement de relations et de partenariat. Une fois que vous aurez maîtrisé vos appels, suivez-le en maîtrisant votre fidélisation de la clientèle et vous pourrez facilement doubler ou tripler votre résultat net.

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