Comment tirer parti de clients satisfaits pour leur croissance |

C'est un marché compétitif. Si vous êtes une petite entreprise ou un nouveau produit à offrir, vous constaterez que les consommateurs ont de nombreuses objections avant d'acheter. Les perspectives vont examiner attentivement votre produit contre les autres avant de dépenser leur argent. Il y a des substituts directs et indirects en compétition pour leur attention et leur revenu disponible.

Pour compliquer les choses, les consommateurs ont été déçus à maintes reprises par des produits qui n'ont pas tenu leurs promesses. Le vôtre peut être la meilleure chose à venir dans les années, mais beaucoup de consommateurs vont probablement prendre une approche blasée et sceptique à leur décision d'achat.

Tous ces facteurs rendent le travail de marketing de votre nouveau produit beaucoup plus difficile … vos épaules pour fournir la preuve que vous pouvez livrer sur tous les avantages que vous promettez. Les bonnes nouvelles sont qu'il existe un nombre fini de stratégies à votre disposition pour fournir la preuve. L'une des stratégies les plus efficaces est le Témoignage.

Demander

Pour obtenir un témoignage, vous devez le demander. Vous constaterez que certains clients aiment écrire le témoignage eux-mêmes alors que d'autres préfèrent recevoir un brouillon à réviser et réviser comme bon leur semble.

J'ai trouvé que présenter ces deux choix au client est la meilleure approche. Plus souvent qu'autrement, ils me prendront au courant de mon offre d'écrire un brouillon pour eux d'examiner, de modifier et d'approuver. Cette méthode leur est pratique car ils peuvent trouver plus difficile de commencer à zéro que d'éditer un paragraphe déjà écrit.

Je préfère utiliser le courrier électronique pour échanger des brouillons et des modifications avec le client. D'après mon expérience, il n'y a habituellement qu'une ou deux volées de va-et-vient avant que la version finale du témoignage ne soit complète. Ce processus génère un enregistrement du témoignage et la «signature» dont vous aurez besoin pour utiliser le témoignage.

Je voudrais passer une minute sur qui devrait demander le témoignage. J'ai l'impression que la plupart des gens sont à l'aise avec une tierce partie neutre qui fait la demande. C'est plus susceptible d'être une approche appropriée dans le secteur des services que lorsque le témoignage est donné à un produit. Il peut parfois y avoir un sentiment gênant entre les deux parties si celui qui demande le témoignage est celui qui a effectivement rendu le service. Cela peut mettre le client dans une position inconfortable pour refuser la demande. J'ai un client qui construit et installe des produits hautement personnalisés et l'approche que nous avons trouvée très efficace est pour quelqu'un d'autre que le chef de projet (qui a tous les contacts du client) pour demander le témoignage.

L'utiliser

Maintenant que vous avez reçu un témoignage de votre client, qu'en faites-vous? Il existe de nombreux sites qui vous permettront d'en tirer parti: site Web, newsletter, Linked In, Facebook.

Linked In propose une fonctionnalité de recommandations que vous pouvez envisager pour augmenter la visibilité d'un témoignage. Selon Linked In, "Les utilisateurs ayant des recommandations sont trois fois plus susceptibles d'obtenir des informations via les recherches LinkedIn. Demandez à vos collègues de prendre la parole pour vous - soyez approuvés.

Un bon système de gestion de contenu (CMS) facilite et facilite le téléchargement de témoignages sur votre site Web. Une bonne question est "combien de témoignages devrais-je publier sur mon site?" J'ai visité un site Web dans l'industrie de mon client qui invitait les visiteurs à trier ses témoignages en utilisant des critères de recherche tels que le type de produit et l'industrie. Ceci est un exemple de prise de l'utilisation de témoignages trop loin. Si vous devez fournir un outil de recherche pour les trier tous, vous en publiez trop. Mon conseil aux clients est la modération, utilisez-les avec parcimonie car trop d'entre eux peuvent tirer sur le feu.

Le témoignage a également sa place dans le développement d'affaires ciblé car il peut être utilisé pendant plusieurs étapes du cycle d'achat. Vous pouvez placer quelques témoignages dans votre présentation Power Point à de nouveaux comptes potentiels. Cela peut être un bon tremplin pour offrir des références.

Conclusion

Demander un témoignage peut être une tâche décourageante pour certains. Cependant, suivez les directives ci-dessus et vous êtes sur la bonne voie pour fournir les preuves nécessaires pour soutenir votre promesse de prestations. Faites en sorte qu'il soit facile pour les prospects de choisir votre produit plutôt que celui du concurrent. Le processus de demande d'un témoignage peut même ouvrir la porte à des affaires de référence. Un client très réactif qui est très satisfait de votre produit peut être réceptif à vous présenter à d'autres parties intéressées.

J'espère que cet examen de plusieurs méthodes pour obtenir des témoignages vous inspire! Pendant que vous y êtes, pourquoi ne pas offrir de donner un témoignage à un fournisseur ou à un collègue? Cela aide à renforcer les relations.