Comment écrire la section Concurrence de votre plan d'affaires |

Avant toute chose, réalisez que oui, vous avez de la concurrence.

Peu importe la qualité de votre entreprise, vous avez de la concurrence. Je fais partie de plusieurs groupes qui regardent les startups en tant qu'investisseurs, et je peux vous garantir que si vous dites que vous n'avez pas de concurrence, votre public tourne ses yeux collectifs et vous rejette comme naïf.

tandis qu'une nouvelle technologie apparaîtra, pour une courte période, comme si elle n'avait pas de concurrence. Cela s'est produit avec la télévision, le fax, les téléphones portables, la diffusion en continu sur Internet et de nombreuses autres technologies perturbatrices. Mais même avec ceux-là, s'ils n'ont pas de concurrence aujourd'hui, ils le feront demain - ou il y a quelques mois.

Et si je ne pense pas que mon entreprise ait de concurrence?

Ne jamais suggérer à un investisseur ne pas avoir de concurrence - pas dans votre plan formel, ni dans votre argumentaire, ni dans aucun résumé.

La plupart des investisseurs considèrent cela comme un indicateur de manque d'expérience Chaque bonne affaire a de la concurrence. Si c'est tellement nouveau qu'il n'y a pas de concurrence aujourd'hui, si c'est une entreprise intéressante, il y aura de la concurrence demain. Dans ce cas, l'analyse de la concurrence devine quels grands concurrents vont entrer sur le marché. En outre, il y a aussi le soupçon que si une entreprise n'a pas de concurrence, ce n'est pas vraiment une bonne affaire d'entrer.

Si vous pensez que vous n'avez pas de concurrence, prenez du recul par rapport à votre plan résoudre. Comment les gens le résolvent-ils? Quels types d'entreprises sont susceptibles d'intervenir si vous créez un nouveau marché et devenez prospère? C'est votre concurrence.

Dans les débuts du logiciel de plan d'affaires, quand j'ai d'abord développé et vendu des modèles pour faire des plans financiers au milieu des années 1980, j'étais le premier à le faire. Mais je n'ai jamais pensé que je n'avais pas de compétition. La concurrence à l'époque n'était pas d'autres modèles de feuilles de calcul, mais des livres, des classes et des feuilles de calcul vierges que les gens pouvaient programmer. Il y a toujours de la concurrence. Je ne saurais pas comment m'en passer. »- Walt Disney

Premièrement, définissez correctement votre contexte

Pour la partie de votre plan d'affaires consacrée à la concurrence, déterminez laquelle de ces deux utilisations s'applique à votre situation.:

Plan de gestion interne:

1. Dans le plan de gestion pour les chefs d'entreprise, une section compétition sert de véhicule pour comprendre la concurrence et développer un positionnement stratégique. Vous et votre équipe étudiez les forces et les faiblesses comparatives. Cela vous mène directement à la stratégie. Plan d'affaires formel:
2. Dans une situation de plan d'affaires, avec un plan à montrer aux investisseurs potentiels ou dans le cadre d'un prêt bancaire, vous décrivez la compétition principalement pour rassurer Votre lecteur cible, conscient de la concurrence, est bien placé pour tirer parti des opportunités et éviter les pièges. Dans le premier cas, votre objectif est offensif et proactif. Il s'agit de prévoir, avec le temps, les problèmes et les opportunités susceptibles de se présenter dans un proche avenir. Vous essayez de générer des idées et des réponses. Vous voulez des discussions ouvertes. Ce qui pourrait se passer? De quoi devrions-nous nous inquiéter?

Dans le second cas, votre objectif commercial est défensif, potentiel et, à moins que vous ne soyez prudent, réactif. Vous voulez montrer que vous connaissez le territoire, que vous avez vos défenses et que vous serez capable de surmonter les défis.

La différence est nuancée et pas très évidente. En développant votre section compétition, gardez les objectifs à l'esprit. Cela vous aidera à décider de ce qui est important. Dans quelle mesure devez-vous être complet? Dans le cas du plan de gestion, vous pouvez ignorer les détails et rechercher les points forts. Avec le plan d'affaires officiel, vous aurez l'air méchant d'avoir manqué certains détails.

Voir aussi: Les différents types de plans d'affaires

Positionnement concurrentiel

Vous devez savoir comment votre entreprise se positionne, en termes de valeurs qu'elle offre à son marché cible choisi. Principales tactiques de marketing, y compris les prix, la messagerie et la distribution, tandis que d'autres sont sur le positionnement de votre entreprise dans le contexte des autres offres. Comment vous superposez-vous aux autres?

L'objectif est de se positionner (en positionnant votre entreprise dans le contexte d'autres offres) et de rendre ce positionnement clair pour le marché cible. Comment allez-vous profiter de vos différences distinctives, aux yeux de vos clients? Que fais-tu mieux? Comment travaillez-vous vers les forces et loin des faiblesses? Que voulez-vous que le monde pense et dise de vous et comment vous vous comparez aux autres?

Carte de positionnement

Je me réfère souvent à la simple carte de positionnement stratégique du petit-déjeuner de l'expert en marketing Philip Kohler. Vous pouvez facilement dessiner votre propre carte avec deux facteurs de concurrence pour voir comment un marché se cumule. C'est un bon rappel.

Vous verrez également des cartes de positionnement configurées avec deux axes, vertical et horizontal. Il est assez fréquent de voir le prix sur un axe et un facteur qualitatif important sur l'autre, en supposant qu'il devrait y avoir une relation approximative entre le prix et la qualité. Par exemple, l'illustration ici de la concurrence entre les automobiles:

En regardant la carte ci-dessous, vous pourriez dire que le hamburger et Restaurants A et B sont tarifés de manière appropriée, tandis que le restaurant haut de gamme est une bonne affaire. Et vous pouvez également louer le marketing pour le restaurant C, ou peut-être prédire que le restaurant C est susceptible d'avoir une activité en déclin. Tromper les gens, comme le suggère le graphique C, est rarement une bonne affaire.

Matrice concurrentielle

De nos jours, de nombreuses entreprises élaborent une matrice compétitive montrant comment les différents concurrents s'empilent selon des facteurs significatifs. Comparez votre produit ou service à la lumière de ces facteurs de concurrence. Comment vous empilez-vous contre les autres?

Voici un exemple:

Pour l'anecdote, j'ai vu des dizaines de matrices compétitives dans les plans et les emplacements et pourtant je n'en ai jamais vu une seule n'a pas montré que cette compagnie fait plus de ce que le marché veut que tous les autres. Alors peut-être que cela vous dit quelque chose sur la crédibilité et comment l'augmenter. Pourtant, ceux que je vois sont tous dans le contexte de la recherche d'investissement, alors c'est peut-être la nature du jeu.

Voir aussi: Comment utiliser la matrice concurrentielle pour expliquer votre position sur le marché

Deviner versus savoir contre prouvant

Connaissez vos besoins d'affaires. Utilisez votre section compétition pour guider les décisions, si c'est ce dont vous avez besoin; ou pour soutenir votre argumentaire, si c'est votre cas. Comme tout votre plan d'affaires, vous mesurez sa valeur par les décisions que cela entraîne.

De nos jours, avec l'information concurrentielle, il ne s'agit pas de trouver une aiguille dans une botte de foin; c'est de déterminer quelles aiguilles choisir parmi une montagne d'aiguilles. Vous pouvez trouver une mine d'informations sur les concurrents sur le web et dans les applications mobiles. Le plus difficile, bien sûr, est de le trier et de savoir ce qu'il faut souligner.

Utiliser les critiques en ligne

Quand il s'agit de trouver et d'utiliser des informations, je vous suggère de rester flexible et pragmatique. Recherchez les informations disponibles qui correspondent à ce que vous voulez montrer. Par exemple, je pourrais utiliser des étoiles et autres dans des revues, d'Amazon ou de Yelp, comme substitut à la qualité. Ce serait beaucoup plus pratique que de faire de la recherche primaire, et c'est crédible pour le public.

Il y avait un problème de trouver des informations sur les petits concurrents privés, comparé à la richesse des informations financières disponibles pour les entreprises marchés boursiers. De nos jours, cependant, les sites Web, les médias sociaux et les critiques sont largement disponibles sur beaucoup d'entreprises locales. Ne pas avoir un moyen de classer et d'évaluer les concurrents est généralement par manque d'essayer, pas par manque d'information. Ici aussi, méfiez-vous d'en avoir trop. Épargnez à vos lecteurs la preuve de votre capacité à collecter des informations et ne leur donnez que les informations dont ils ont besoin et qu'ils utiliseront.

Recherche d'informations financières

Ne présumez pas que vous pouvez obtenir des informations financières sur des sociétés privées. Utilisez un substitut si vous devez, comme nombre d'employés, chambres, tables, véhicules, ou (ici aussi) étoiles dans les critiques. Si possible, vous voudrez peut-être assumer le rôle de client potentiel et obtenir des informations dans cette perspective.

Associations industrielles, publications de l'industrie, couverture médiatique, informations provenant de la communauté financière, et leurs propres documents marketing et sites Web peut être de bonnes ressources pour identifier ces facteurs et «évaluer» la performance et la position de chaque concurrent.

Les profils financiers de l'industrie sont également disponibles en ligne; Vous pouvez trouver des statistiques comme la croissance annuelle moyenne, le nombre moyen d'employés, les ventes par employé, les ventes par pied carré, les bénéfices moyens des ventes et les points de référence similaires pour les fournisseurs concurrents, pour 100 $ ou moins pour un seul profil. Commencez avec une recherche Google pour trouver cette information pour votre secteur.

De plus, LivePlan regroupe ces profils en fonction du type d'industrie et de la taille de l'entreprise dans le cadre de la licence d'application web

Voir aussi: Concurrence

Rappelez-vous toujours: Vous avez de la concurrence

Il n'y a que deux raisons pour que les vraies entreprises soient sans concurrence même pour une courte période:

La première est que votre entreprise ou votre produit est si novateur.

La seconde est qu'il y a une faille fatale que les autres connaissent et que vous ne connaissez pas. Ce n'est pas une affaire assez intéressante pour attirer les autres.

De toute façon, vous avez de la concurrence. Dans le premier cas, vos concurrents attendent dans les coulisses, se préparant à sauter, alors vous devriez vous y préparer. Dans le second cas, obtenez une idée.