Planification commerciale internationale |

Note: Ce qui suit est un extrait du Guide de développement de plans d'affaires efficaces de Tim Berry, publié à l'origine par Harcourt Brace Professional Publishers, réimprimé et révisé plusieurs fois. Il a ensuite été publié par Aspen Law and Business. Copyright © Timothy J. Berry. Tous droits réservés.

Un jour de pluie à Rio

J'ai regardé par la fenêtre d'un avion stationné, dans un aéroport sombre et bruineux de Rio de Janeiro. Quelles que soient les vues spectaculaires qu'il y aurait pu avoir, elles étaient cachées dans des nuages ​​bas. J'étais à une demi-journée de mon point de départ et encore à plusieurs heures de ma destination finale, Buenos Aires.

En regardant l'humidité à l'extérieur de l'avion, je m'inquiétais exactement du même sujet que celui traité dans ce chapitre. la société internationale. Apple Computer, qui était alors au sommet de son succès à la fin des années 1980, m'avait engagé pour me rendre en Argentine afin d'instruire ses concessionnaires locaux sur la planification des affaires.

Pourquoi pas? J'avais vécu au Mexique, parlais couramment l'espagnol et j'avais écrit des livres sur la planification des affaires. En tant que consultant, j'avais aidé Apple à développer son plan d'affaires annuel en Amérique latine pour quatre années consécutives. J'avais aussi développé le logiciel spécialisé qu'utilisaient les concessionnaires Apple pour faire des plans d'affaires annuels.

Ce qui m'inquiétait cependant, ce matin-là à l'aéroport, c'était exactement la même question: pourquoi pas? Pourquoi pas parce que je n'avais jamais été en Argentine, n'avait pas étudié leurs lois fiscales et pratiques comptables locales, n'était pas prêt à prédire leurs taux de change volatils, et ne connaissais pas leurs pratiques commerciales standard? Donc je m'inquiétais.

Je sais maintenant que je n'ai pas besoin de m'inquiéter. Même si les pratiques comptables et les traitements fiscaux peuvent varier considérablement d'un pays à l'autre, les techniques de planification des activités sont beaucoup plus internationales que spécifiques à un pays. Cette occasion de Buenos Aires était la première de plusieurs. Au cours des trois années suivantes, j'ai organisé des séminaires de planification des affaires dans huit pays latino-américains différents, et cinq en Asie pour quatre sponsors de fabricants d'ordinateurs différents. À chacun d'entre eux, j'ai eu affaire à quelques dizaines d'informaticiens qui dirigeaient leurs petites entreprises sur leurs marchés locaux. En 2003, j'ai organisé une autre série de séminaires en Europe et en Amérique latine pour les propriétaires de sociétés de logiciels. En présentant la planification des activités et en discutant des spécificités de leurs marchés et de leurs activités, les techniques ont été retardées. Un bon plan est essentiellement un bon plan, ou non, en fonction de nombreux facteurs autres que les traitements fiscaux et les pratiques comptables.

Votre entreprise, l'entreprise de votre client: qu'est-ce qui est différent?

Supposons que vous ou votre client les États-Unis élaborant un plan d'affaires pour une entreprise internationale. Dans quelle mesure ce plan d'affaires diffère-t-il d'un plan d'affaires élaboré pour une entreprise strictement nationale? La première réponse, vous l'avez probablement deviné, est: pas tellement. Cependant, nous pouvons être plus précis que cela.

Taux de change?

Les taux de change sont la première chose qui préoccupe la plupart des gens lorsqu'ils envisagent un plan d'affaires axé sur l'international. Comment puis-je gérer les taux de change? Combien cela influence mon plan? Puis-je faire un plan standard quand je traite des taux de change?

Un gros problème dans le commerce international

Les fluctuations monétaires peuvent être critiques dans les affaires internationales. Les changements de devise peuvent signifier des changements dans vos coûts et dépenses, vos ventes, et même la valeur de vos capitaux et engagements.

Par exemple, supposons que vous importiez des produits artisanaux du Mexique. Vos coûts sont principalement en pesos mexicains. Lorsque le peso se négocie à 3 pesos pour un dollar, alors le bol peint à la main d'Oaxaca qui vous coûte 15 pesos par unité vous coûte 5 $ par unité. Lorsque le taux de change du peso change et que le peso tombe à 5 pesos par dollar, alors le même bol ne vous coûte que 3 $ par unité. Si vous pensez que le peso va augmenter en valeur, vous voulez acheter des bols et les convertir en inventaire rapidement. Si vous pensez que le peso va perdre en valeur, alors vous voulez reporter vos achats pour réduire le coût final.

Le problème des fluctuations monétaires, cependant, est un problème classique de deviner le futur. Comme les prix sur le marché boursier, les taux de change sont un jeu de devinettes. Devinez bien, et vous faites de l'argent. Devinez mal, et vous perdez.

Dans les grandes entreprises internationales, la prédiction et la gestion des échanges de devises peuvent être critiques. Lorsque j'ai consulté Apple Japon au début des années 1990, la directrice financière, Judy David, a réalisé des bénéfices substantiels, parfois comparables aux bénéfices du secteur informatique, grâce à une gestion astucieuse des devises. Cela impliquait des programmes détaillés pour maintenir les actifs dans la monnaie qui semblait devoir augmenter en valeur et en passif dans des devises susceptibles de perdre de la valeur. Lorsque j'étais chez McKinsey Management Consulting à Mexico en 1981, j'ai vu des grandes entreprises perdre des millions de dollars lorsque le peso s'est déprécié, les attrapant avec des actifs en pesos et des dettes en dollars.

Mécanique simple dans le plan

Comme le change peut être dans votre entreprise, son traitement spécifique dans votre plan d'affaires n'est pas très différent de la façon dont un producteur de blé traiterait les fluctuations du prix du blé sur le marché. Pour comprendre cela, vous devez d'abord reconnaître que quelle que soit la nature internationale de votre entreprise, vous allez toujours faire vos livres et signaler vos chiffres aux autorités fiscales dans une monnaie unique. Si vous êtes basé aux États-Unis, votre plan d'affaires devrait être en dollars. Peu importe le nombre de pays avec lesquels vous traitez, vous faites toujours votre plan en dollars parce que vous payez vos impôts en dollars.

Alors, d'où vient l'échange de devises? Cela dépend de votre entreprise. Certaines entreprises achètent des produits sur les marchés étrangers et les vendent aux États-Unis. Certains produits d'exportation fabriqués aux États-Unis et les vendre sur les marchés étrangers. Vous pouvez parfois être impliqué dans plusieurs devises, trois ou quatre en une seule transaction. Par exemple, vous pouvez acheter des cartes de circuits imprimés fabriqués dans trois pays et d'autres matériels fabriqués dans un quatrième et un cinquième, puis fabriquer des ordinateurs ailleurs et les vendre dans plus d'un pays. Dans tous ces cas, cependant, si vous êtes basé aux États-Unis, vous devrez encore traduire toutes vos devises en dollars pour votre régime, votre comptabilité et vos impôts.

Les figures 1-2 montrent un simple exemple de la façon dont une entreprise d'importation gère ses coûts en devise étrangère dans un plan d'entreprise de démarrage, en utilisant les tables LivePlan Premier Sales Forecast et User-Added. Dans la figure 1, les prévisions de ventes comprennent les ventes unitaires, les recettes en dollars par unité vendue, les ventes totales en dollars, les coûts en dollars par unité vendue et, bien sûr, les coûts totaux en dollars. <1

Figure 1: pour les ventes unitaires, les revenus en dollars par unité vendue, les ventes totales en dollars, les coûts en dollars par unité vendue et les coûts totaux en dollars des ventes.

La figure 2 montre un tableau simple à deux lignes pour gérer les taux de change. Table ajoutée Utilisez le menu Tableau pour sélectionner la table User-Added.

• Vous pouvez utiliser copier et coller pour copier les dates dans la rangée supérieure en sélectionnant les zones de date dans n'importe quelle autre table, en les copiant avec la commande "Copier" menu, puis retour à la table User-Added et en utilisant la commande "Coller" dans le menu Edition.
• Utilisez votre commande "Numéro personnalisé" dans le menu Format pour changer l'affichage du format monétaire de dollars à tout autre format numérique. Lorsque la boîte de dialogue pour les formats apparaît, utilisez votre souris pour sélectionner l'option du bas ("Personnalisé"). Puis cliquez sur la zone indiquée en haut à droite et tapez votre nouveau format de devise, en utilisant des guillemets pour les symboles monétaires. Dans la figure 2, par exemple, le format des lignes représentant les pesos mexicains est "MN" $ #, ## 0.00 _) ("MN" $ #, ## 0.00). Le format des lignes représentant les quetzals est "Q" $ #, ## 0.00 _); ("Q" $ #, ## 0.00). La figure 60 montre ce dialogue de format personnalisé détaillé.

Pour en revenir aux prévisions de ventes de la figure 1, concentrez-vous sur le deuxième groupe en partant du bas, les coûts en dollars par unité vendue. Ces coûts doivent faire face au Peso mexicain (MN $) et au Quetzal guatémaltèque (Q $). Notez comment ces coûts changent en mars lorsque les deux devises (en regardant la figure 2 à nouveau) changent. Vous pouvez intégrer cela à votre plan d'affaires grâce à une mécanique de formule simple:

• La formule de la première ligne des coûts se réfère directement au taux de change du Peso dans la table User-Added. Pour que cela fonctionne, commencez par sélectionner votre souris dans la première colonne, puis tapez le signe égal (=), puis le nombre 25. Vous dites que le prix moyen de cette rangée est de 25 pesos. Puis tapez le signe divisé par (/) pour indiquer que vous voulez diviser ce 25 par autre chose. Utilisez ensuite votre menu Tableau pour sélectionner la table Utilisateur ajouté, recherchez le taux de pesos pour le premier mois et cliquez dessus. Appuyez sur Entrée et LivePlan a entré votre formule pour vous: "= 25 / 'Utilisateur ajouté'! C2." En pratique cette formule signifie que vous payez 25 MN par unité, ce qui vaut (dans cet exemple précis) 8,33 $. Le coût en dollars est exactement 25 divisé par 3. Le taux du peso ci-dessous indique qu'il faut 3 pesos pour gagner un dollar.
• Avec cette formule entrée dans cette cellule, vous pouvez copier vers la droite (en utilisant la commande dans menu) pour le copier dans toutes les autres colonnes mensuelles de cette même ligne. Dès lors, lorsque vous allez dans le tableau des utilisateurs ajoutés pour modifier vos prévisions de taux de change, vous verrez que vos prévisions de coûts en dollars changent automatiquement.
• Vous traitez les prix Quetzal avec des formules similaires, en référence au nombre de Quetzals

Devise et dépenses

La figure 1 montre un exemple de taux de change affectant les coûts des biens vendus. Même sans les détails spécifiques, vous pouvez imaginer comment gérer une entreprise dans laquelle les taux de change affectent les dépenses au lieu des coûts des marchandises. Dans ce cas, à des fins LivePlan, vos dépenses sont incluses dans la table Profit et Perte au lieu de la table Prévisions des ventes. Vous pouvez utiliser une formule similaire à celle de l'exemple ci-dessus pour que les dépenses dans le compte de profits et pertes changent lorsque les taux Peso ou Quetzal changent.

Quelle est la différence? Il s'agit de conventions comptables standard. Les comptables parlent des coûts comme le coût de ce que vous vendez, et les dépenses sont les dépenses d'exploitation liées à la gestion de l'entreprise. Dans l'exemple de l'importation, une dépense d'exploitation courant en Pesos pourrait être la location d'une suite bureautique à Mexico, avec une boîte vocale, pour 250 pesos par mois. Exactement comme pour les produits dans l'exemple détaillé, la valeur en dollars changera quand le taux du peso change.

Les devises étrangères dans les ventes

En regardant ces exemples, vous pouvez imaginer comment gérer une situation dans laquelle vous exportez États marchandises à d'autres marchés. Par exemple, si vous vendez des ordinateurs au Mexique, vos coûts peuvent être en dollars et vos ventes en pesos. Vous devez prendre votre estimation de prix unitaire dans le deuxième bloc du tableau des prévisions des ventes et créer une formule calculant les dollars à partir de Pesos un peu comme votre formule qui calcule les dollars pour les pesos dans les coûts

les exemples ci-dessus, la mécanique des plans d'affaires sont relativement simples. La réflexion peut être assez complexe et la signification de la planification et de la prévision est énorme. À ce stade de l'exemple, la mécanique s'arrête et la planification commence. Le problème n'est pas un problème de logiciel ou de formules; c'est un problème de projection des fluctuations de taux dans le futur. Deviner les taux de change est un domaine majeur d'étude et d'investissement, tout autant que de deviner l'avenir des taux d'intérêt. Parmi les facteurs qui influent sur un changement du taux de change figurent des facteurs politiques, économiques, commerciaux, voire psychologiques. À titre d'exemple, dans les années 1970, je vivais au Mexique et écrivais pour le magazine Business Week. Le peso mexicain s'est échangé à 12,5 pour un dollar depuis les années 1940. En 1971, les États-Unis ont abandonné l'étalon-or et les monnaies ont commencé à fluctuer davantage qu'elles ne l'avaient fait. En 1976, le peso était toujours de 12,5 pour un dollar malgré la fuite des capitaux (les Mexicains investissant leur argent en dehors du pays) et les problèmes de balance commerciale (le Mexique achetait beaucoup plus qu'il ne vendait). L'économie a suggéré une dévaluation en 1975, mais la politique a maintenu le peso inchangé jusqu'à ce que la présidence change de mains en 1976. Le peso a perdu environ la moitié de sa valeur, ce qui signifie qu'il a fallu plus de 20 pesos pour un dollar. Pour deviner le moment de la dévaluation qui a finalement eu lieu, il fallait deviner le flux de dollars et de pesos ainsi que la volonté politique.

Le plan d'affaires dans l'exemple doit traiter de la possibilité de changements dans les taux de change affectant les coûts. Comment établissez-vous le prix de vos marchandises en dollars lorsque vos coûts sont dans d'autres devises? Vous engagez-vous à maintenir des prix immuables? Ce n'est pas un problème inhabituel. Les mécanismes du plan d'affaires sont faciles, mais les décisions ne le sont pas

Environnement fiscal et comptable

Outre les opérations de change, certains plans d'affaires internationaux doivent également traiter de pratiques fiscales et comptables différentes. Pourtant, le plan d'affaires d'une société américaine doit rester en dollars, et les taxes payées à l'extérieur des États-Unis servent de crédit contre les taxes américaines. Par exemple, la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) est un facteur majeur sur la plupart des marchés européens, ainsi qu'au Mexique et au Japon. C'est très important pour la comptabilité et le calcul des charges fiscales. Cependant, dans la planification des activités, vous regardez à l'avance et planifiez les décisions d'affaires, et non les rapports aux autorités fiscales. Alors que vous pourriez utiliser des formules supplémentaires pour calculer vos impôts, à des fins de planification, ils vont encore être résumées dans une seule ligne vers le bas de votre état des profits et pertes. À l'aide de LivePlan, vous pouvez utiliser la ligne de la feuille de calcul Flux de trésorerie pour calculer la TVA ou d'autres taxes plus en détail, puis exécuter les résultats sur la ligne de taxe dans votre compte de résultat. La forme du profit et de la perte ne change pas pour les taxes: le chiffre d'affaires moins le coût des ventes est la marge brute, et la marge brute moins les charges d'exploitation est le bénéfice brut, également appelé bénéfice avant intérêts et impôts. Ensuite, vous soustrayez les intérêts et les taxes pour calculer les bénéfices nets.

Incertitude ajoutée

En général, lorsque vous planifiez le commerce international, il y a plus d'incertitude que dans les affaires strictement nationales. Vous avez l'impact immédiat des taux de change pour commencer. Ensuite, vous ajoutez des problèmes supplémentaires avec l'estimation des coûts, des ventes et des dépenses. De plus, il y a des facteurs qui sont affectés lorsque vous traduisez vos éléments de devises étrangères en dollars

Coûts, ventes et dépenses

Les problèmes d'estimation de vos chiffres d'affaires sont relativement faciles à comprendre. Lorsque vous achetez vos produits au Mexique et au Guatemala, vous êtes plus éloigné de vos fournisseurs. Lorsque vous vendez vos produits au Japon ou en Europe, vous avez une vision différente du même problème. Les marchés au Mexique pourraient changer parce que les acheteurs japonais affectent l'offre et la demande, ce qui fait monter les prix. Peut-être que le gouvernement doit concentrer son industrie du tissage sur la production de produits de base à bas prix au lieu de produits d'exportation pour les marchés internationaux. Un groupe de tisserands américains pourrait peut-être amener le gouvernement des États-Unis à restreindre les importations en provenance du Mexique pour empêcher la concurrence. N'importe lequel de ces changements dans l'économie locale peut changer votre entreprise. La politique locale, la politique nationale et la politique internationale peuvent affecter les politiques d'importation et d'exportation, la disponibilité et les prix. Étant donné que vous êtes plus éloigné du marché, vous pouvez vous attendre à plus de mal à estimer les tendances futures.

Facteurs de traduction et calendrier de traduction

Les fluctuations des devises peuvent modifier votre activité. Par exemple, si vous importez des marchandises du Mexique et du Guatemala, à quel moment traduisez-vous vos coûts en devises étrangères en dollars? Votre comptable devrait être en mesure de vous aider à décider quand - et à quel taux de change - transférer vos valeurs de et vers des dollars. Le timing peut faire la différence pour la rentabilité.

Facteurs de marché

Bien que les mécanismes de planification d'entreprise ne changent pas, la collecte d'informations pour le commerce international est plus complexe. Lorsque vous faites affaire dans plusieurs pays, vous devez également faire face à de multiples marchés et tendances du marché. Cela rend la préparation de votre plan d'affaires plus difficile, même si cela ne change pas la mécanique de la planification d'entreprise. Si vous vendez en Europe, vous devez connaître vos clients européens. Si vous achetez en Amérique centrale, vous devez connaître les facteurs du marché qui pourraient affecter vos coûts.

La planification internationale est toujours en cours de planification

En préparant ce chapitre, j'ai été frappé par une ironie liée à la planification du commerce international. Bien qu'ayant vécu dans trois pays et travaillé dans plus d'une douzaine d'autres pays, je devais me rappeler d'abord comment la planification d'une entreprise internationale pouvait être différente. J'ai eu le privilège de réaliser les plans d'affaires annuels du groupe Apple Computer en Amérique latine de 1984 à 1987 et de la filiale japonaise d'Apple de 1991 à 1994. J'ai également été impliqué dans des start-up plus petites, principalement high-tech. presque entièrement sur le marché intérieur américain. Ma propre société possède maintenant une filiale à 100% au Royaume-Uni. Il y avait toujours beaucoup plus de similitude que de différence. La planification est toujours en train de planifier, pas de comptabilité.