NO est un résultat acceptable |

Je suis sûr que presque tout le monde est familier avec l'histoire que Thomas Edison a découvert 99 façons de ne pas faire une ampoule. C'est 99 non pour atteindre 1 oui. Le point ici est qu'un résultat négatif, prouvant que quelque chose n'a pas fonctionné ou ne l'était pas, est tout aussi valable qu'un résultat positif. Malheureusement, la recherche scientifique est devenue si chère, si fortement subventionnée / sponsorisée par les entreprises, que c'est devenu la norme attendue que chaque résultat doit être un résultat commercialisable et commercialisable.

Cette attitude de «toujours oui» est venue assombrir le développement et l'utilisation de plans d'affaires. C'est arrivé là où les gens pensent que chaque plan d'affaires doit montrer des profits exorbitants et un succès fou. Et pour atteindre ce but, tout ce qu'ils ont à faire est de surestimer les tableaux financiers un peu, ou beaucoup, jusqu'à ce que le Profit et Perte et Bilan montre les résultats souhaités. À mon avis, il s'agit d'une tactique mauvaise et dangereuse.

Par exemple, nous avons vu un plan pour un club de tennis avec des courts intérieurs. Les tableaux financiers ont semblé bons jusqu'à ce que nous ayons divisé le taux par heure en prévisions de ventes. Il semble que ces tribunaux étaient loués continuellement, 28 heures par jour, tous les jours, 365 jours par année. Pas possible, j'ai peur.

Ou l'entreprise de changement automatique d'huile dans une grande ville du centre-ouest. Encore une fois, une inspection plus minutieuse des prévisions de ventes a montré que le travailleur changeait l'huile dans une voiture toutes les 45 minutes, sans temps de déplacement entre les emplois, par tous les temps, tous les mois de l'année. Maintenant, j'ai essayé de changer mon huile dans l'Illinois en janvier, à l'extérieur, allongé sur le dos dans la neige et sous des températures glaciales. Laissez-moi vous dire par expérience que 45 minutes est douloureusement irréaliste.

Exemple final: il y avait la société de location d'appartements avec cinq vice-présidents mais pas d'employés, et ils n'ont jamais montré comment et quand ils ont payé ils ont dit qu'ils ont acheté.

Ces plans d'affaires ont tous dit OUI dans les finances - si vous n'avez pas regardé de trop près.

Maintenant, je dis que NON est un résultat acceptable d'un plan d'affaires. Un plan d'affaires pour une entreprise en démarrage qui montre des pertes énormes, ou des flux de trésorerie négatifs est un bon résultat. Il vous indique que l'activité prévue échouera. Cela vous indique que certaines de vos hypothèses de base sont fausses. Il vous dit qu'il vous manque quelque chose d'extrêmement important.

Et c'est mieux que OK! Plutôt que de vous lancer avec des attentes irréalistes et de toucher le fond dans un plongeon atroce, vous pouvez vous arrêter maintenant et réévaluer, avant de prendre un engagement financier. Ne pas "embellir" les états financiers en augmentant les prévisions de ventes. Regardez votre marché, vos concurrents, vos dépenses et tout ce qui concerne votre plan et soyez réalistes.

Une réflexion honnête peut vous dire que ce n'est pas l'affaire de commencer dès maintenant. Ou bien, vous pourriez réviser le plan et découvrir si vous mettez certains de ces vice-présidents sur la chaîne de production, cela réduit vos coûts de marchandises à un point où vous pouvez vraiment réaliser un profit modeste sur des ventes stables, sans croissance de hockey. Après vos révisions, vous pourriez ne pas faire de bénéfice avant la troisième année. Mais en passant par ce processus, vous pouvez être convaincu que l'entreprise est viable avec un financement de démarrage adéquat et un investissement de second tour.

NON est un résultat acceptable pour un plan d'affaires si le plan expose les défauts et montre la voie à un OUI réaliste.

Steve Lange

Rédacteur en chef

Palo Alto Software