Le commerce de détail n'est pas mort |

Circuit City a fermé ses portes, les magasins de fournitures de bureau enregistrent des trimestres lents et les consommateurs restent à la maison. La lenteur de l'économie a réduit les ventes dans presque tous les magasins de détail. Si votre entreprise vend au détail (ou y pense), les nouvelles peuvent être effrayantes.

Il y a un an, je lisais l'écriture sur le mur. Le canal de vente au détail était mort ou mortellement blessé. Les habitudes d'achat des consommateurs ont changé et les ventes de produits dans les magasins de brique et de mortier sont en forte baisse. J'ai eu le plaisir douteux de diriger un canal de vente autrefois rentable.

Pendant une période où les rapports de ventes au détail étaient épouvantables et empiraient chaque semaine, Palo Alto Software a choisi de revoir chaque aspect de son plan de distribution. Nous ne nous attendions pas à être en mesure de rebondir complètement; nous espérions que nous pourrions trouver un moyen de ralentir le déclin. Nous avons examiné chaque partenariat, position de chaîne et décision de vente au détail. Nous nous sommes mis au défi de faire des changements en gros si nécessaire. Nous avons rejeté toutes nos idées préconçues et nous sommes repartis de zéro.

Notre logiciel était-il vendu dans les bons magasins? Notre modèle de tarification a-t-il maximisé les revenus Savions-nous où nos clients faisaient leurs achats? Quelle était la stratégie de notre compétition? Les ventes au détail étaient-elles en train de disparaître? Chaque aspect de notre stratégie de vente au détail a été étudié, remis en question et pesé. Notre approche «start-from-scratch» a immédiatement soulevé des problèmes évidents.

En posant les bonnes questions, notre équipe de direction a pu mieux comprendre le marché de détail. Nous avons pu corriger nos erreurs et identifier des opportunités très significatives. Un an plus tard, Palo Alto Software dispose d'un réseau de distribution prospère qui continue de réaliser une croissance significative, mois après mois. La vente au détail n'est pas morte, elle n'est pas blessée, elle change juste!

Dans le commerce de détail, la courbe d'apprentissage peut être très abrupte et impitoyable.

Au cours des deux prochaines semaines, je parlerai des leçons apprises dans la vente au détail. Espérons que cette série mettra au défi votre entreprise de jeter un regard neuf sur la vente au détail. C'est un canal de vente compliqué et chronophage, mais les retours peuvent en valoir la peine.