Le guide ultime pour choisir une stratégie de tarification pour votre démarrage SaaS

Notre messager d'affaires Chanty est actuellement à la phase de beta privée, donc nous n'avons pas encore de page de prix, mais nous avons Nous avons déjà passé plusieurs semaines à faire des recherches afin que nous puissions prendre la bonne décision sur notre propre stratégie de prix. Aujourd'hui, je vais partager tout ce que nous avons appris pour vous aider à faire votre choix.

Même si vous commencez tout juste à envisager la création d'une startup SaaS, vous avez probablement utilisé des produits avec des prix freemium ou un essai gratuit. La bataille entre ces deux modèles est la plus importante dans le monde SaaS. Cependant, vos options de tarification vont bien au-delà du freemium et de l'essai gratuit. Jetons un coup d'oeil et trouvons ce qui fonctionne le mieux pour vous.

Freemium n'est pas libre

Le mot lui-même est une combinaison de free et de premium. Différentes sources définissent freemium comme un modèle d'entreprise ou une stratégie de tarification. Les millennials technophiles (dont je fais partie) connaissent déjà le concept de «shareware» qui a été transformé en freemium. La signification n'a cependant pas beaucoup changé - La tarification au SaaS Freemium vous permet d'utiliser la version allégée du produit gratuitement avec la possibilité de passer à un plan payant avec des fonctionnalités supplémentaires.

Page de tarification du tampon

stratégie de monétisation bien connue est très populaire dans les jeux informatiques modernes.

Source de l'image.

Bien que certaines entreprises optimisent suffisamment leurs prix pour obtenir plus de 4% de taux de conversion du freemium en premium, la majorité des SaaS les produits sont chanceux d'atteindre un taux aussi bas que 1 pour cent. Soit dit en passant, nous parlons des produits de haute qualité qui fonctionnent et ajoutent de la valeur, pas quelques produits minimums viables (MVP) qu'un grand nombre de startups arrivent après plusieurs semaines de travail.

Phil Libin, PDG d'Evernote, a clarifié une autre vérité sur le freemium en une phrase:

"Le moyen le plus simple de faire payer 1 million de personnes est d'obtenir 1 milliard de personnes en utilisant. "

Pensez aux ressources dont un milliard d'utilisateurs pourraient avoir besoin, le temps et les efforts de votre équipe pour prendre en charge tous ces utilisateurs, l'espace cloud pour conserver leurs données. Cela dit, je tiens à souligner qu'il est plus facile pour les grandes entreprises qui ont de gros moyens de gérer un produit freemium.

Pour déterminer si freemium vous convient, faites le calcul simple:

Déterminez combien de clients payants vous avez besoin pour diriger l'entreprise. Si vous facturez 50 USD à chaque utilisateur et dépensez 10 000 USD pour payer les factures d'entreprise, vous devez atteindre au moins 200 clients.

• Multipliez ce nombre par 100 si le taux de conversion attendu est plus proche de 1% du nombre minimum des utilisateurs gratuits, vous devrez soutenir. Dans notre exemple, il s'agit de clients non payants de 20 000.
• Pensez à la quantité d'espace de stockage dont chaque utilisateur de votre produit peut avoir besoin, ainsi qu'à la durée moyenne de support dont vos clients freemium auront besoin par mois. Il est essentiel de comprendre les statistiques en termes de dollars par utilisateur supplémentaire, car vous devrez dépenser ce montant pour servir des milliers de vos clients non payants.
• Il existe un autre inconvénient de cette stratégie que vous pourriez rencontrer:

Freemium est si populaire que de nombreux propriétaires de startups SaaS considèrent cette option de prix et regrettent ce choix par la suite. J'ai parlé à Adam Hempenstall, fondateur et PDG de BetterProposals, qui utilise freemium depuis trois ans pour son produit SaaS:

"Honnêtement, je pense que c'était une erreur. Ce qu'il a fait pour commencer était de supprimer le prix comme un problème afin que nous puissions nous concentrer sur l'obtention du bon produit et de la convivialité. Au départ, je pense que c'était une bonne idée.

Le problème à l'avenir est que vous essayez de réduire votre base d'utilisateurs, vous trouvez que les utilisateurs libres vous donnent des commentaires différents, ont des exigences différentes et ne

Je pense que nous allons bientôt nous débarrasser du modèle freemium, car il n'y a pas vraiment de bénéfice. Vous n'allez pas avoir un style Dropbox viral, donc avoir un modèle freemium ne fonctionne pas vraiment. Je vous conseille de le faire jusqu'à ce que vous atteigniez 100 utilisateurs actifs, corrigez les bugs et les problèmes, puis éteignez-le et chargez de nouvelles personnes. "

Vos clients non payants n'accordent pas autant d'importance au produit qu'aux utilisateurs payants faire. Ils ont des besoins différents, donc leurs commentaires diffèrent. Beaucoup de startups font une erreur en se concentrant sur les retours d'utilisateurs non payants et finissent par fabriquer un produit pour ceux qui n'ont jamais dépensé un centime pour leur produit. Ce que vous devriez vraiment faire est de faire de vos clients premium une priorité - écoutez ce qu'ils disent, ce qu'ils veulent, et développez le produit en fonction de leurs besoins.

Comme vous pouvez le voir, il y a beaucoup de choses à considérer autour en utilisant le modèle de tarification freemium. Si les pièges sont si nombreux, pourquoi tant d'entreprises continuent-elles à l'utiliser? Jetons un coup d'oeil aux avantages maintenant:

Les clients de Freemium pourraient être une grande source de viralité.

1. Regardons les choses en face: tout le monde aime les trucs gratuits. Il est plus facile d'attirer des utilisateurs sans frais. Une fois que vos clients s'habituent au produit et développent la confiance et la loyauté envers votre entreprise, ils deviendront vos avocats et passeront le mot. Les clients de Freemium sont susceptibles de convertir en clients payants
2. Si la valeur du produit premium version est claire, les clients qui ont développé la confiance et la loyauté envers l'entreprise pourraient devenir des clients payants avec le temps. Un autre ami, multipreneur et PDG de Ritekit Saul Fleischman, a trouvé le modèle freemium bénéfique pour certains de ses SaaS produits:

"Avec des utilisateurs toujours libres, ils bloguent sur nous, et nous arrivons à leur marché. Nous faisons des notifications sur site, des bulletins d'information et, en fait, certains d'entre eux se convertissent même longtemps en tant qu'utilisateurs libres. "

Ayant beaucoup parlé du prix du freemium sous sa forme conventionnelle, passons à d'autres stratégies de prix. Il existe différentes formes que freemium peut prendre; Certains d'entre eux sont décrits en détail dans cet article.

Pour mieux comprendre les options disponibles en matière de tarification d'un produit SaaS, je traiterai brièvement des modèles freemium les plus populaires.

Gratuit avec en -app achat

Ce type de freemium est très populaire auprès des jeux informatiques ainsi que des applications mobiles que nous rencontrons tous les jours. Le nom s'explique d'elle-même: vous proposez une application gratuite et payante pour les achats et les ajouts intégrés pour offrir aux utilisateurs une meilleure expérience ou apporter une valeur ajoutée. Un autocollant payant sur Viber ou une arme supplémentaire dans World of Tanks pourrait être un bon exemple d'achat in-app.

Les ventes sont généralement motivées physiologiquement, comme la dépendance aux jeux vidéo, la loyauté envers une entreprise (j'avais l'habitude d'acheter des lingots chez Duolingo simplement parce que j'apprécie l'excellent travail qu'ils ont fait avec l'application) ou une valeur impeccable de l'add-on. comme l'option payante de Skype pour faire des appels via un téléphone fixe

Lingot magasin Duolingo

Gratuit avec des annonces

Nous rencontrons tous les jours ce genre de services logiciels: Google, Youtube, Instagram, etc. Ils attirent des millions de clients et monétisent en affichant des publicités dans l'application. C'est surtout populaire auprès des marchés B2C. Si votre SaaS cible les consommateurs, votre application est devenue virale et vous prévoyez d'avoir une masse d'utilisateurs en visite, cela pourrait être une bonne stratégie de monétisation à prendre en compte.

Youtube ads.

$ 1 freemium

Quand je suis tombé cette approche pour la première fois, je pensais que c'était génial - au lieu de donner l'application gratuitement, vous facturez des clients 1 $ pour la version allégée du produit. Ce n'est pas beaucoup, mais ce n'est pas gratuit. Cette approche supprime la barrière physiologique que l'on peut avoir lorsqu'on utilise un produit gratuitement. La chose la plus difficile, disent-ils, est d'amener quelqu'un à payer 1 $ si vous avez déjà reçu la même valeur gratuitement.

Cette stratégie a été adoptée par Zendesk. Cependant, ils ont changé leurs tactiques avec le temps et vous pouvez voir que le prix de leur version de base est passé à 5 $ par utilisateur, ce qui ressemble à un essai gratuit régulier maintenant. Ma conjecture est que le nombre de plans de départ augmentait rapidement, alors ils ont dû relever la barre. J'attends toujours une réponse officielle de leurs représentants car cette option me semble très attrayante.

Page de tarification de Zendesk

Essai gratuit

Si vous n'êtes pas familier avec les modèles de tarification, vous risquez d'être déroutant essai gratuit et freemium. Certaines personnes pensent que le fait d'avoir un composant "gratuit" dans un produit en fait un freemium. C'est faux. La différence entre free trial et freemium est en effet frappante.

Dans un essai gratuit, vous offrez la version premium de votre produit gratuitement pendant une certaine période de temps (généralement sept, 15 ou 30 jours). Une fois le test terminé, le client a la possibilité de continuer à utiliser l'application en passant à un abonnement payant ou d'arrêter d'utiliser le produit et de migrer vers votre concurrent.

En proposant un essai gratuit, vous dites essentiellement à vos clients Aucune condition n'est attachée et ils ne sont pas obligés de payer à moins qu'ils aiment le logiciel. Votre tâche est de faire de votre mieux pour pousser les utilisateurs libres dans l'entonnoir et les convertir en clients payants pendant leur essai gratuit.

Vous pouvez trouver beaucoup d'outils populaires utilisant cette stratégie de prix - Ahrefs, Flow et beaucoup d'autres utilisent les essais gratuits comme stratégie de tarification.

page de tarification de Buzzsumo

Combinaisons

Des sociétés SaaS renommées expérimentent constamment leurs pages de tarification et testent différentes tactiques. Freemium est souvent combiné avec un essai gratuit ainsi qu'avec des publicités. Pensez aux différentes applications mobiles pour lesquelles elles vous proposent des annonces en demi-écran avec une option de paiement pour l'utiliser sans publicité, ou des produits de marketing freemium qui offrent un essai gratuit de leur produit premium.

LinkedIn, par exemple, est un jack de tous les métiers quand il s'agit de la monétisation. Il offre un freemium de leur réseau social à tout le monde, a un plan premium ainsi qu'un essai gratuit de ce plan, et il monétise également sur les annonces. Skype pourrait également être considéré comme un exemple de cette approche de monétisation combinée; Il fait de l'argent à la fois en diffusant des publicités et en proposant des ajouts tels que des appels fixes ou mobiles.

Annonces Skype

Premium

Cette option de tarification est gratuite: pas de période d'essai, pas de version limitée. C'est assez simple: les utilisateurs doivent payer pour commencer. Certaines entreprises vont même plus loin, demandant un paiement initial à leur stade bêta. J'ai été surpris de trouver une application bêta que je devais payer. Cependant, après une courte conversation avec Rand Owens, le PDG et fondateur de Compass qui a appliqué cette stratégie à sa startup, j'ai commencé à y voir une bonne idée:

"Nous voulons nous assurer que nos clients sont qualifiés - ils avoir un besoin urgent qu'ils sont prêts à dépenser de l'argent pour résoudre. Notre prix des produits est une fraction de la valeur que nos clients obtiennent.

Si payer quoi que ce soit est une rupture pour eux, ils ne sont pas le bon client pour co-concevoir notre produit, car cela indique que la résolution du problème n'a pas beaucoup de valeur pour eux. "

Certains Les outils de marketing les plus populaires comme Semrush et Hubspot utilisent cette stratégie avec succès. Cela fonctionne bien pour les produits où les clients peuvent voir clairement la valeur

page de prix Semrush

Les 6 questions cruciales à se poser avant de décider d'une stratégie de prix

Résoudre l'équation de la valeur et du revenu pour votre SaaS le produit n'est pas facile. Avant de prendre une bonne décision sur la stratégie de prix, je vous recommande de prendre le temps et de répondre aux questions que j'ai esquissées.

Commençons par le premier et le plus important:

1. Quelle est la stratégie de prix de vos concurrents?

À moins d'inventer un nouveau marché avec votre produit, il existe des entreprises sur le marché avec lesquelles votre produit sera en concurrence. Ils ont déjà parcouru un long chemin et probablement testé beaucoup de différents concepts et stratégies de prix. Il est juste de penser que vous pouvez répéter ce que vos concurrents font et réussissent aussi.

Cependant, il y a une chose à laquelle vous devriez accorder une attention particulière: la taille et le financement des concurrents. Si vous êtes un solopreneur de bricolage auto-amorcé, vous devriez évaluer vos chances et réfléchir à deux fois avant de choisir votre stratégie de tarification pour 200 concurrents, financée par capital-risque.

Mon conseil? Jetez un coup d'œil aux acteurs du marché qui sont à la hauteur de votre entreprise en termes de taille et de potentiel.

Pour ce qui est de la recherche sur la concurrence, notre équipe a fait un effort supplémentaire. Nous avons essayé de trouver les moyens de nous différencier et de déterminer notre avantage concurrentiel. En plus d'utiliser Slack et diverses alternatives Slack pendant des semaines, nous avons étudié tous les aspects de notre profil compétition-backlink, sources de trafic, processus d'intégration, marketing par e-mail et stratégies de réseaux sociaux, etc.

Bien sûr, nous avons analysé stratégies de prix ainsi. Nous avons constaté que nos concurrents optent pour le freemium ou l'essai gratuit.

Le marché de la communication d'équipe est connu pour sa viralité. Notre recherche montre que chaque utilisateur inscrit, en moyenne, invite une équipe de 30 personnes. Il est important pour les propriétaires d'entreprise dans ce créneau d'avoir une masse d'utilisateurs libres pour passer le mot au sujet de leur application. Par conséquent, un grand nombre de nos concurrents (grands et petits) étaient après freemium.

2. Quelle est la taille du marché?

La taille du marché dans lequel vous entrez est importante. Si vous choisissez de monétiser via les annonces, assurez-vous que vous serez en mesure d'attirer suffisamment d'utilisateurs pour que votre application gagne réellement de l'argent.

Si vous optez pour freemium, tenez compte des taux de conversion mentionnés ci-dessus et estimez la taille du public que vous devez affronter. Je ne recommande pas d'utiliser les options de freemium ou free-with-ads lorsque vous ciblez un public restreint.

3. Comment la valeur de votre produit est-elle livrée?

Si votre produit offre une valeur instantanée, freemium n'est pas un excellent choix. Les logiciels de marketing ont généralement une valeur claire et facile à comprendre. C'est pourquoi des produits comme Ahrefs et Semrush n'ont pas d'options freemium.

D'un autre côté, si le logiciel est compliqué, la valeur est difficile à expliquer et les avantages que les clients en retirent augmentent avec le temps. un meilleur choix dans ce cas.

4. Les utilisateurs libres peuvent-ils vous apporter de la valeur?

Selon une loi d'échange équivalent, lorsque vous donnez quelque chose, vous devez récupérer quelque chose. Avec une application freemium, si vous offrez le logiciel gratuitement, il devrait y avoir une sorte de retour immatériel - une recommandation de bouche à oreille, de précieux commentaires, ou une chance de convertir en un client payant dans le futur.

Si les clients non-payeurs ne vous apportent manifestement pas beaucoup de valeur, vous ne devriez pas considérer le freemium comme une option.

5. Comment démarrer votre startup?

Les start-ups amorcées peuvent rarement se permettre de jouer à un jeu d'entreprise freemium en raison du coût élevé par client (gratuit) supplémentaire et du faible taux de conversion de freemium en premium. De plus, il est important pour un solopreneur de commencer à gagner de l'argent avec le produit dès que possible pour que l'entreprise reste opérationnelle.

Cependant, si vous avez fait des calculs simples et qu'il semble que votre poche (ou votre financement VC) soit assez grande pour supporter tous les freemiums, allez-y.

6. Votre produit est-il unique?

Si c'est le cas, et que la valeur du produit est claire, vous devriez absolument choisir l'option premium. Inventer un nouveau marché avec un produit a ses avantages. Il est beaucoup plus facile d'amener les clients à payer pour une application lorsqu'ils n'ont pas d'autres options, par exemple.

Choisir l'approche "pay-to-get-started" vous aidera également à valider l'idée d'entreprise. Les premiers clients payants seront la meilleure preuve que le problème résolu par votre produit est suffisamment important et payant.

Pourquoi nous avons choisi freemium

Personne n'a dit que vous ne pouviez pas modifier votre plan tarifaire avec le temps. Bien sûr, il se peut que vous n'ayez pas le droit d'envoyer un e-mail à vos clients freemium et de leur dire qu'ils ne peuvent plus utiliser votre produit gratuitement si vous choisissez de passer à un autre modèle de tarification à l'avenir. Mais si vous voulez survivre dans un environnement de démarrage en constante évolution, vous devez être flexible.

Chez Chanty, nous avons décidé de placer nos paris sur freemium pour les trois raisons suivantes:

Nous recherchons des mots de le bouche-à-oreille de nos utilisateurs de freemium

1. Nous avons estimé le coût par client supplémentaire - nous serons en mesure de supporter le nombre approximatif d'utilisateurs de 20K freemium avec notre financement;
2. Il existe différentes formes que freemium peut prendre.
3. Nous sommes assez ouverts avec tout ce que nous faisons chez Chanty. Notre parcours de démarrage, les résultats de notre recherche, les leçons que nous apprenons et l'expérience que nous acquérons en cours de route se reflètent dans les détails sur notre blog. Notre équipe vous dira rapidement si la stratégie freemium fonctionne pour nous et si notre choix est le bon.

Choisir une stratégie de prix devrait être une décision bien réfléchie. Notre recherche a montré qu'un cheminement freemium entraîne de sérieuses responsabilités - vous et votre équipe devrez consacrer beaucoup de temps, d'efforts et de ressources pour soutenir des milliers d'utilisateurs non payants. Dans le même temps, le fait d'emprunter la voie des essais gratuits ou des stratégies premium peut ne pas entraîner autant d'exposition que votre produit aurait pu avoir avec freemium.

Vous seul pouvez faire le choix difficile. Les bonnes nouvelles sont, votre décision ne doit pas être finale. Dans le monde des startups Lean, vous pouvez expérimenter et expérimenter des approches nouvelles et différentes, en cherchant la solution idéale pour votre entreprise.

L'objectif ultime de l'expérimentation de la tarification est de convertir autant d'utilisateurs que possible en clients payants. Si vous ne pensez toujours pas que votre page de tarification nécessite plus de six heures d'attention, sachez que même le moindre changement de taux de conversion peut entraîner une différence de dizaines de milliers de dollars.

Commencez-vous une activité SaaS? N'oubliez pas de consulter notre guide de démarrage d'entreprise SaaS et nos ressources pour vous aider à développer votre startup SaaS.