Qu'est-ce qu'une prévision de marché?

Une prévision de marché est une composante essentielle d'une analyse de marché. Il projette les nombres futurs, les caractéristiques et les tendances dans votre marché cible. Une analyse standard montre le nombre projeté de clients potentiels divisé en segments

Cet exemple de prévision de marché simple définit deux segments de marché cibles et projette les clients potentiels dans chacun de ces segments par années, sur cinq ans. prévisions de taille

Dans les prévisions de marché, les chiffres donnés à titre d'exemple indiquent que 25 000 bureaux à domicile sont inclus dans le marché, et ce nombre augmente d'environ 10% par an. Il y a également 10 000 petites entreprises dans la région, et ce nombre augmente de 5% par année.

Ces chiffres sont des estimations. Personne ne le sait vraiment, mais nous faisons tous des suppositions éclairées. Les développeurs du plan ont étudié le marché aussi bien qu'ils le pouvaient, puis ont estimé les populations d'utilisateurs cibles dans leur région et les taux de croissance annuels pour chacun.

Vous pouvez utiliser vos prévisions de marché pour tracer un graphique de la croissance prévue du marché, comme celui montré ci-dessous. Il offre une vue visuelle des prévisions du marché.

Valeur marchande

Normalement, vous devriez également considérer la valeur marchande, pas seulement la taille du marché. Par exemple, bien que le segment de la maison haut de gamme soit 2,5 fois plus grand que le segment des petites entreprises, mesuré par le nombre de clients, le client des petites entreprises dépense près de quatre fois plus que le client de bureau à domicile. Par conséquent, le marché des petites entreprises est un marché plus important en termes de valeur monétaire.

Les chiffres importants dans ce tableau sont l'achat moyen par client et la valeur marchande.

L'achat moyen par client est une estimation fondée sur expérience. Les directeurs des ventes se sont réunis pour faire l'estimation. Bien qu'ils auraient aimé avoir une source d'information externe à utiliser pour cela, il n'y en avait pas. Notez que le client à domicile tend à acheter beaucoup moins que le client de la petite entreprise.

• La valeur marchande est une simple mathématique. Multipliez le nombre de clients potentiels sur le marché par l'achat moyen par client. Dans ce cas, ils ont pris le nombre moyen de clients dans chaque segment au cours de la période de prévision de cinq ans, et multiplié par l'achat moyen par client, pour calculer la valeur marchande.
• Les autres éléments de ce tableau sont des qualités subjectives aider avec le marketing. Les planificateurs attribuent ces points aux personnes chargées de préparer les documents de marketing

Contrôles de réalité

Les prévisions de marché doivent toujours faire l'objet d'une vérification de la réalité. Quand vous pensez avoir une prévision, vous devez trouver un moyen de la vérifier pour la réalité. Dans ce cas, si le marché total vaut une estimation, vous pouvez estimer les ventes de tous les concurrents et voir si les deux chiffres sont liés les uns aux autres. Dans un marché international, vous pouvez vérifier les chiffres de production et d'importation et d'exportation pour voir si vos estimations pour les expéditions annuelles semblent être dans la même fourchette générale que les chiffres publiés. Vous pourriez vérifier avec les fournisseurs qui ont vendu des produits sur ce marché dans une année donnée pour voir si leurs résultats vérifient avec vos prévisions. Vous pouvez rechercher des données macroéconomiques pour confirmer la taille relative de ce marché par rapport à d'autres marchés présentant des caractéristiques similaires.

Examiner l'objectif

L'analyse de marché devrait conduire à développer une orientation stratégique sur le marché. Cela signifie sélectionner les principaux marchés cibles. C'est le fondement essentiel de la stratégie. Nous parlons de segmentation et de positionnement.

Dans des circonstances normales, aucune entreprise ne tentera d'aborder tous les segments d'un marché. Lorsque vous sélectionnez des segments cibles, réfléchissez aux différences inhérentes au marché, aux clés du succès, à l'avantage concurrentiel et aux forces et faiblesses de votre entreprise. Vous voulez vous concentrer sur le meilleur marché, mais le meilleur n'est pas nécessairement le plus grand ou le plus grand. Ce sera celui qui correspond au profil de votre propre entreprise.