Pourquoi j'ai abandonné mon entreprise - Just Semaines après avoir fait ma première vente

En juin 2017, j'ai lancé une entreprise de création et de vente de plans de repas pour les bodybuilders. À ma grande surprise, la première vente est arrivée quelques jours après le lancement, suivie de cinq autres en quelques semaines.

Mon premier client payant

Mais il y avait un problème: c'était de perdre de l'argent. Et je n'avais pas le luxe de brûler l'argent de quelqu'un d'autre, c'était entièrement autofinancé.

Pour être précis, les ventes de la période initiale s'élevaient à 146,09 $ (cinq ventes à 27 $, une à 12 $) et le total des dépenses à 363,34 $. C'est un bénéfice net de - $ 217.25 (WTF!).

Cela ne m'a pas dit pourquoi il perdait de l'argent, cependant, ou si je devais continuer. J'ai donc décidé de le découvrir.

Voici les étapes que j'ai suivies pour lever le capot sur ma première étape et prendre cette décision cruciale.

Étape 1: Obtenir la vue de haut niveau

Premièrement, Cela m'a donné la vue de haut niveau et était égal à - 217,25 $, comme mentionné précédemment

Étape 2: Dessinez le trajet de votre client

Un entonnoir des ventes montre les étapes un client passe par l'achat de produits (un peu comme une carte de parcours client). En dessinant cela, je serais capable de voir où l'argent était dépensé et où il était généré, ainsi que les problèmes majeurs et les opportunités tout au long.

L'entonnoir de vente de plan de repas de culturisme ressemblait à ceci:

Pour plus d'informations sur les entonnoirs de ventes, je recommande le guide de conversion gratuit de l'entonnoir de conversion de Neil Patel.

Étape 3: Réaliser avec les données

Ensuite, j'ai attribué des valeurs financières à chaque étape du entonnoir des ventes en fonction de l'endroit où les coûts ont été engagés et des revenus générés. J'ai également calculé les taux de conversion de chaque étape du voyage à la prochaine.

Voici à quoi cela ressemblait pour la période du 20 août au 19 septembre 2017:

Où l'argent a été dépensé et dépensé le long de l'entonnoir des ventes.

* Les coûts variables comprennent les dépenses de publicité (- 222,52 $) et les frais de traitement des paiements de Stripe (- 3,76 $). Les frais généraux pour la même période s'élevaient à - 147,06 $, principalement les coûts d'abonnement pour le constructeur de page d'atterrissage et le logiciel de planification des repas

Étape 4: déchiffrez ce que tout cela signifie

Alors, qu'ai-je appris?, le coût par clic (CPC) avec Google AdWords s'élevait à - 0,44 $, ce qui était supérieur à la moyenne pour l'industrie du fitness.

Le coût d'acquisition des six clients (- 222,52 $) était toutefois supérieur au revenu total généré (146,10 $).

En moyenne, il en coûtait 37,09 $ pour acquérir un nouveau client , soit 56% de plus que la marge moyenne faite sur chaque produit (23,72 $). Cela dit, c'est normal l'entreprise à gérer avec un coût d'acquisition client plus élevé que la vente initiale, sachant qu'elle dépensera plus d'argent sur la ligne - souvent appelée un leader de perte.

En regardant la représentation visuelle de mon entonnoir des ventes, cependant, je pourrait voir qu'aucun des clients a acheté à nouveau. Personne n'a même visité la page de vente secondaire. Cela signifiait que la valeur

moyenne d'un client était également négative (- 13,37 $), quoique jugée sur une très courte période. Même avec une marge saine et de faibles coûts d'exploitation, l'entreprise ne pouvait pas t être rentable lorsque la valeur d'un nouveau client était négative!

Sur une note positive, certains des taux de conversion semblaient plutôt sains . En combinant les étapes de pré-vente, cependant, <1 seulement 1,18% des personnes qui ont cliqué sur l'annonce ont fini par acheter . Alors que ce n'était pas horrible pour ce qui était essentiellement un terrain froid, il y avait place à l'amélioration. Étape 5: Définir les options

Alors que l'analyse montrait des défauts fondamentaux dans le modèle d'affaires, augmenter la rentabilité, avec une feuille de calcul utile que je pourrais utiliser pour croquer les chiffres. Un tableau de bord financier peut également être utile si vous êtes moins intéressé par l'apprentissage d'Excel.

D'une part, je pourrais essayer d'augmenter la valeur d'un nouveau client, en commençant par

augmenter le prix de chaque plan de repas . Chaque plan de repas devrait être vendu au moins 39,00 $ pour récupérer le marketing coûts:

Projections de revenus si chaque plan de repas vendu à un prix plus élevé de 39,00 $.

Plus près de 64,00 $ pour atteindre le seuil global.

Projections de revenus si chaque plan de repas vendu à un prix supérieur de 64,00 $. > Ou, je pourrais

introduire une vente incitative ou croisée, comme offrir plusieurs plans de repas et / ou des produits complémentaires à prix réduit lors du paiement. Vendre des paquets de deux plans de repas à seulement 19,10 $ chacun permettrait de récupérer les coûts de marketing, et des paquets de trois à environ 21,10 $ chacun atteindraient un rendement global. Un exemple d'incitation de Harry's. Sinon, je pourrais essayer

augmenter le taux d'achat répété, en implémentant par exemple une séquence d'emails post-achat. Toutes choses étant égales par ailleurs, plus de 50% des clients devront à nouveau acheter pour équilibrer leurs dépenses publicitaires. Prévisions de revenus si le taux d'achat répété est supérieur à 50%. D'un autre côté, Nous pouvions essayer de réduire le coût d'acquisition d'un client.

Avec un coût par clic relativement faible, il semblait logique de se concentrer sur

en augmentant le taux de conversion du clic sur la publicité pour acheter

. L'augmentation de seulement 0,8 point de pourcentage à environ 2% signifierait que la valeur de chaque nouveau client deviendrait positive. Projections de revenus si le taux de conversion du clic sur l'achat était de 1,97%. Et en augmentant

Projections de revenus si le taux de conversion du clic sur l'achat était de 3,1%

Alors, comment procéder?

Ajout d'une fenêtre pop-up d'intention de sortie

Sur les pages de produits, les taux de conversion peuvent augmenter de 5 à 10%, et les

pages de paiement d'une seule page dépassent de 20% les encours de plusieurs pages (comme le mien). Ensuite, il y a l'option de payer un pro pour optimiser les pages et copier pour la conversion, mais c'est un coût supplémentaire. Un exemple d'une fenêtre contextuelle d'intention de sortie de Venture Harbour Ou, je pourrais changer l'ordre l'entonnoir des ventes:

Au lieu d'entrer dans la vente difficile, je pourrais essayer de

afficher la valeur initiale (gratuitement) et lancer la vente

- comme des entreprises comme Netflix et Spotify en offrant un essai gratuit. Cela pourrait ressembler à une annonce qui mène à une simple page d'inscription, qui offre quelque chose en échange de votre adresse e-mail. Une fois que vous vous inscrivez, vous recevrez une série de courriels de bienvenue, y compris le billet de faveur que vous vous êtes inscrit. Au cours des prochains jours, vous vous habituerez à la marque, donc lorsque l'offre est présentée, vous êtes plus susceptible d'acheter (en théorie). Une page d'atterrissage que j'ai déjà utilisée> 25% opt

Si je pouvais atteindre un taux d'adhésion initial d'environ 25%, comme je l'ai fait par le passé, je recevrais 127 abonnés par courriel pour les mêmes dépenses publicitaires.

Alors, si seulement 30 pour cent des abonnés ont visité la page de vente, qui a également converti à 25 pour cent (12,77 pour cent), j'obtiendrais quatre ventes supplémentaires pour les mêmes dépenses publicitaires et un coût d'acquisition de 22,25 dollars, économisant 14,84 dollars.

Projections de recettes avec une série de courriels de bienvenue

Quelle (s) option (s) ai-je choisie?

Aucune

À tort ou à raison, j'ai décidé de suivre mon instinct et de partir. Les résultats ne m'ont pas donné une bonne lecture et il y avait un tas de choses que je n'avais pas encore pris en compte, comme les coûts supplémentaires qui viendraient avec la mise à l'échelle. En toute honnêteté, j'étais probablement intimidé par la quantité de travail que je pensais devoir faire et par ma capacité à le faire.

Donc, même si je n'avais pas eu une affaire rentable cette fois-ci, j'ai au moins créé un

Maintenant, c'est à votre tour:

Essayez de cartographier votre entonnoir des ventes, analysez les chiffres et voyez ce que vous apprenez. Cela pourrait vous surprendre.