Le modèle REFERRAL - Qui vous REALISE vraiment et pourquoi |

Avez-vous déjà eu un très bon aperçu de qui vous réfère réellement et avez été surpris de constater que c'est une poignée des mêmes personnes encore et encore?

Avez-vous demandé pourquoi plus de vos clients ou partenaires stratégiques ne vous réfèrent pas du tout

Même si vous avez un produit ou un service génial et que vos clients sont fiers de ce que vous ou votre produit avez fait pour eux, ils ne peuvent JAMAIS vous référer. Penses-y. Renvoyez-vous chaque produit ou service avec lequel vous avez eu une grande expérience? Bien sûr que non. Les bonnes nouvelles sont que cela ne signifie pas travailler sur votre système de référence est une perte de temps. Essayez plutôt de regarder vos sources de référence sous un jour différent. Si vous pouvez commencer à reconnaître leurs profils, vous trouverez peut-être que vous pouvez commencer à créer un système de marketing de référence beaucoup plus puissant et générer un afflux de nouveaux clients!

Qui vous référera?

Si vous recevez des références, commencez à regarder les gens qui vous réfèrent le plus. À première vue, vous pourriez ne pas voir de différences entre eux et les autres clients. En fait, ils n'ont peut-être même pas été votre meilleur client. Au lieu de cela, ce que vous êtes susceptible de trouver, c'est qu'ils ont une ou plusieurs des caractéristiques suivantes:

Si vous avez déjà lu le Tipping Point, vous vous souvenez peut-être que Gladwell parle de ces trois groupes très puissants. individus:

Vendeurs ou Persuaders - Vous ne pouvez pas manquer ces personnes charismatiques. Vous vous trouvez probablement attirés par leur charme. Heureusement pour vous, ils sont aussi naturellement armés de puissantes capacités de négociation qui poussent les autres à vouloir être d'accord avec eux. Quand un persuadeur mentionne votre produit ou service, il encourage les autres à l'essayer et ils le feront.

Connecteurs - Ce sont vos clients qui ont un grand réseau social et sont heureux de vous connecter avec ces réseaux; ou partager leurs expériences avec votre produit ou service avec leur réseau

Mavens - Ces personnes sont des spécialistes de l'information ou des personnes sur lesquelles nous comptons pour nous fournir de nouvelles informations, en particulier celles concernant votre produit ou service particulier. Par exemple, un critique culinaire pour un restaurant serait un maven idéal et une source de référence forte, ou quelqu'un qui fait des recherches et télécharge un grand nombre d'applications téléphoniques pourrait référer une tonne de personnes à une nouvelle application iPhone.

T Il peut (et est souvent) combiné avec l'un des éléments suivants:

Fans furieux - Le produit ou le service que vous avez fourni a eu un tel impact sur eux qu'ils ne peuvent plus s'arrêter de parler et / ou d'autres ont remarqué les résultats

Partenaires stratégiques - Les partenaires stratégiques partagent votre même public cible. Les partenaires stratégiques qui vous référeront le plus (en supposant qu'ils ont aussi certaines des caractéristiques mentionnées ci-dessus) sont ceux qui viennent juste avant vous dans le cycle de synchronisation.

Par exemple, alors que les agents immobiliers et les déménageurs partagent une audience cible similaire, parce que les agents immobiliers ont tendance à venir avant l'entreprise de déménagement dans le cycle de déplacement, ils seront en mesure de référer plus d'affaires au déménageur que l'inverse.

Amis / Familles / Peers - Parce qu'ils croient en vous et veulent pour vous soutenir, vos amis, les membres de votre famille et vos pairs vous renverront. Mais ne vous fâchez pas s'ils ne le font pas. C'est probablement parce qu'ils ne décrivent aucune des autres caractéristiques mentionnées ci-dessus

D'autres avec un public cible similaire - Si une femme est enceinte et dans un court laps de temps beaucoup de ceux qui l'entourent deviennent aussi enceintes, En tant que fournisseur de matériel pour bébé, vous pourriez trouver que cette personne vous réfère une tonne parce qu'elle est entourée d'autres personnes actuellement sur le marché pour ce que vous offrez.

Doers - L'une des raisons pour lesquelles nous ne référons pas tous les produits ou services que nous rencontrons est que nous n'avons tout simplement pas le temps. Les pratiquants sont ceux qui vont suivre avec l'action, et ont tendance à être efficaces avec leur temps. S'ils disent qu'ils vont envoyer des informations de contact sur une grande entreprise, ils le feront. Si vous demandez un renvoi et qu'ils disent oui, ils le donneront. D'autres sont plus introvertis et peuvent être décrits davantage comme des penseurs. Ils peuvent être moins susceptibles de suivre réellement une source de référence ou même vous référer du tout.

Voici un excellent exercice

Dans votre base de données, commencez à identifier vos clients (et même vos prospects) par les traits ci-dessus. Trouvez-vous que ceux qui ont une forte combinaison de traits sont aussi des références solides? Pouvez-vous maintenant commencer à penser à de meilleurs moyens de les atteindre et de les engager davantage à vous référer plus?

J'espère que cette information vous aidera aussi à pardonner ou à comprendre pourquoi certains de vos clients ne sont pas vous référant à tous, même si ils ont déliré de votre produit ou service. Ce n'est pas parce qu'ils ne veulent pas, ils ne peuvent pas être programmés pour le faire.

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À propos de Cidnee Stephen

Cidnee Stephen est le propriétaire de Strategies for Success - une société de marketing qui se concentre sur les besoins des petites entreprises et des services professionnels soucieux de leur budget. Elle a aidé des centaines de petites entreprises à sortir de leurs ornières de pointe et de la vallée pour enfin atteindre ce niveau de succès vital. Cidnee est également un conférencier, un écrivain et un blogueur recherchés sur les sujets de marketing qui touchent les petites entreprises et les opérations de services B2B.

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