Faites attention à ce que vous demandez - La «performance» n'est pas parfaite

Par Jonathan DeYoe

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Je dirais que 50% des personnes qui franchissent le seuil de mon bureau pour la première fois demandent: «Quels sont vos retours?»

Et, je vais vous dire exactement ce que je leur ai dit: "Je suis heureux de discuter de nos retours avec vous, mais juste avant de le faire …"

Maintenant, avant de penser que ceci est une esquive, prenez une profonde respiration.

Je suis heureux de discuter de mes «retours» ou de mes performances avec vous, mais pourquoi voulez-vous savoir? Quelles informations cela vous donnera-t-il sur notre futur potentiel ensemble? Si mes performances antérieures sont bonnes (vous pouvez toutefois définir cela en regardant un chiffre ou deux suivi de%), allez-vous probablement m'engager? Si ce n'est pas bon, ne me recruterez-vous pas?

La «performance» - qui doit par définition être une performance passée - deviendra-t-elle un critère de décision, même si à la fois l’Autorité de réglementation du secteur financier et la Securities and Exchange Commission exigent l’avertissement que «les performances passées ne constituent aucune garantie de résultats futurs» ? Si c'est le cas, je pense que vous êtes peut-être venu au mauvais endroit.

Comme si le désir de voir les chiffres de performance nécessitait un quelconque élan populaire, dans l'édition du 11 juillet du Wall Street Journal, Jason Zweig (The Intelligent Investor), que je lis régulièrement et que je trouve agréable la plupart du temps, écrit à Financial Conseillers: Montrez-nous vos numéros. Et, bien que j'entende l'inquiétude exprimée dans l'article et que je comprenne le désir de disposer de données permettant de prendre de meilleures décisions, je ne peux pas penser à une pire idée que de convertir des chiffres de performance en ces données pour deux raisons.

Premièrement, même pour les conseillers financiers qui utilisent des modèles pour gérer les portefeuilles de clients (ce que je fais et que j’estime intelligent), il existe toujours une énorme variabilité dans les besoins des clients et, par conséquent, dans les portefeuilles. Le nombre de portefeuilles que j’utilise est entièrement basé sur un modèle (c’est-à-dire que nous n’avons pas construit autour d’une position invendable pour des raisons d’impôts), sur un modèle spécifique (préservation, revenu, équilibre, croissance, croissance, etc.). agressive) et sans effet sur les flux de trésorerie (à savoir de grandes liquidations pour acheter une voiture ou verser un acompte sur une maison, des contributions d'un héritage ou un roulement 401 (k)) est si petit qu'il n'est pas statistiquement pertinent.

Deuxièmement, les données sur les performances passées ne veulent absolument rien dire. Ce qui est arrivé est du passé et n'a aucune incidence sur ce qui pourrait arriver ensuite. Vous ne pouvez pas marcher deux fois dans le même fleuve économique ou commercial. Il existe un volume de recherche incroyable sur ce point. Il n’ya vraiment rien de plus important pour un client potentiel de connaître ma propre performance (ou celle de quelqu'un d’autre).

Avec un timing parfait, deux jours plus tard, le 13 juillet, Sam Ro de Business Insider, une autre personne que je lis régulièrement et que je trouve très agréable, a écrit un article intitulé: La performance passée d’un fonds commun de placement n’est pas un indicateur de résultats futurs… 96% Le temps.

L’inverse de ce titre, et l’implication importante de la demande de Zweig deux jours plus tôt, est que les informations sur les performances passées sont extrêmement utiles 4% du temps. Nous serions toujours mis au défi de déterminer quels 4%, mais je suppose que ceci est probablement un problème mineur facilement résolu par une simple équation, n'est-ce pas?

Ro cite des recherches effectuées par Aye Soe, directrice de la recherche et de la conception mondiales pour les indices S & P Dow Jones. Soe a examiné 2 744 gestionnaires d’actions américaines et, constatant le manque de meilleure façon de le dire, a constaté qu’ils manquaient de performance persistante. Il y avait toujours des gérants au sommet du tas; ils étaient juste des gestionnaires différents.

Sur les 687 gestionnaires environ qui figuraient dans le quart supérieur des entreprises en mars 2012, seuls quatre le faisaient à peine deux ans plus tard, en mars 2014. Sur les 1 372 qui se trouvaient dans la moitié supérieure, il n'en restait que 19. Les gestionnaires qui ont bien réussi dans le premier délai ont peu (presque) de relation avec les gestionnaires qui ont bien réussi dans le délai suivant. Je parierais qu'il en va probablement de même pour les conseillers. «Il n’existe pas de preuves statistiques de la persistance des performances.» Pourtant, de manière anecdotique, tirée de ma propre pratique et de l’article de Zweig, il existe d’énormes preuves que les gens veulent vraiment la voir, et on ne peut que supposer que c’est parce cela compte en quelque sorte.

Fais attention à ce que tu souhaites. Lorsque vous entrerez dans mon bureau et que vous me poserez des questions sur les retours, je me ferai un plaisir de vous le dire. Je répondrai directement à toutes les questions de performance auxquelles je peux répondre. Je vous inonderai de données pour toutes les durées que vous choisirez tant que je pourrai les partager. Je vais vous donner des chiffres de performance pour les portefeuilles modèles; Je discuterai des performances globales des expériences client réelles (sans nommer de noms); on peut parler de portefeuilles agressifs ou de portefeuilles conservateurs; nous pouvons ajouter à cela de larges discussions sur le «risque» et même un peu sur l'attribution si vous pouvez le supporter. Je partagerai volontiers avec vous toutes sortes de détails de performance macabres de la manière que vous préférez. À la fin de la journée, cela ne vous dira absolument rien sur la qualité de notre collaboration en vue de votre réussite personnelle et financière.

Si j’ai récemment fait du bon travail, par rapport à l’indice que vous apportez à mon bureau, estimant qu’il s’agit du point de repère approprié, vous aurez alors l’impression que vous devriez m'engager en fonction de ces informations. Certains conseillers peuvent même suggérer cette croyance de manière subtile ou vous autoriseront simplement à la croire sans discussion. Cela semble être une idée précieuse, elle est concrète et vous pouvez y accrocher votre chapeau. Mais ce ne serait pas la bonne raison d’engager un conseiller.

Ou peut-être que le contraire est vrai. J'ai peut-être mal fait récemment par rapport à l'indice que vous utilisez comme référence, et vous pourriez avoir l'impression que m'embaucher serait une erreur si vous vous basez sur ces informations. Mais ce serait exactement la même raison pour ne pas m'engager.

Quoi qu'il en soit, le conseiller sait ce que vous recherchez lorsque vous posez des questions sur la «performance» et sait qu'aucun conseiller ne peut l'offrir. Un bon conseiller essaiera de vous dissuader de votre marge de performance. Si vous écoutez, vous vous lancerez dans un processus de planification et de vision de la vie dans lequel vous discuterez de vos valeurs, de vos peurs et de vos rêves. Vous allez parler de ce qui doit absolument se passer dans votre vie et de ce que vous pourriez vivre sans.

Ce processus se traduira par une meilleure protection de votre famille, un portefeuille adapté à votre situation et à vos besoins, une énergie psychique nettement améliorée autour de l'argent et un sentiment de bonheur bien plus grand. Vous pouvez ou non obtenir de meilleures «performances» - il n'y a aucun moyen de prédire. Mais, si vous réalisez correctement votre vision et votre planification, vous pourrez vivre la vie dont vous rêvez, peu importe.

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Jonathan K. DeYoe, AIF et CPWA, est le fondateur et le président de DeYoe Wealth Management à Berkeley, en Californie, et blogue sur le blog Happiness Dividend. Services de planification financière et de conseil en investissement offerts par DeYoe Wealth Management, Inc., un conseiller en investissement inscrit. Titres proposés par LPL Financial, membre FINRA / SIPC.

Les opinions exprimées dans ce document sont pour information générale seulement et ne sont pas destinées à fournir des conseils ou des recommandations spécifiques à qui que ce soit. Pour vos besoins en matière de planification et d’investissement, veuillez consulter votre spécialiste en investissement.