Comment négocier pour acheter une voiture

Le simple mot «négocier» pourrait vous faire mal au ventre. Mais ce n’est pas aussi difficile qu’il semble, et quelques concepts simples peuvent vous faire économiser beaucoup d’argent lors de l’achat de votre prochaine voiture.

De retour dans la journée, la plupart des négociations d’achat de voiture se sont déroulées face à face, sur le parking. Aujourd'hui, de nombreuses personnes négocient une nouvelle voiture en demandant des devis par courrier électronique. Nous recommandons fortement cette stratégie alternative. Toutefois, si vous préférez aller à l’école et négocier en personne, lisez la suite.

Se préparer

Munissez-vous des informations essentielles sur lesquelles baser vos négociations. Recherchez la valeur marchande actuelle - ce que les autres acheteurs ont payé pour la voiture - dans des guides de tarification tels que Edmunds ou Kelley Blue Book. Les informations de tarification actuelles vous donneront confiance et vous guideront tout au long de la négociation.

De plus, obtenez un prêt auto préapprouvé même si vous pensez pouvoir choisir le financement d'un concessionnaire. Voici pourquoi: chez un concessionnaire ou un parking de voitures d'occasion indépendant, un vendeur vous accueillera et vous demandera probablement: "Quel type de paiement mensuel s'intégrera dans votre budget?" Négocier en tant qu '"acheteur de paiement mensuel" est une erreur car il obscurcit le prix de la voiture. Si vous êtes préapprouvé, vous pouvez au contraire dire poliment au vendeur que vous allez payer en espèces et qu'il vous suffit de régler le prix de vente de la voiture.

Faire une offre d'ouverture

Avec le piège des paiements mensuels évité, il est temps d’ouvrir des négociations. Dans les négociations, il existe une règle qui conseille «La première personne qui parle perd.» Cela signifie qu’une fois que votre offre initiale est sur la table, elle donne le ton pour le reste de la négociation. Donc, idéalement, vous voudriez que le vendeur fasse la première offre, car elle pourrait être bien en dessous de ce que vous êtes prêt à payer.

Une façon de susciter une offre d’ouverture est de dire: «J’ai fait des recherches sur ce que les autres paient pour cette voiture. Quel type de réduction offrez-vous? »Si le vendeur ne mord pas, c’est à vous de donner le coup d’envoi.

Examinez le prix actuel du marché et réglez votre offre d’ouverture beaucoup plus bas, mais restez dans l’approximation de ce que le concessionnaire pourrait accepter. Si vous savez que la valeur marchande actuelle de la voiture est de 25 000 $, offrez un montant bien inférieur à celui-ci, peut-être 23 000 $.

Après avoir remis votre offre d’ouverture, ne dites plus rien, mais observez le langage corporel, le ton de la voix et l’expression du visage du vendeur. Les vendeurs peuvent gémir, se plaindre et faire toutes sortes de jeux; mais s’ils acceptent votre offre auprès de leur responsable, vous êtes probablement en affaires.

La contre-offre

Si le vendeur propose une contre-offre proche de la valeur marchande actuelle que vous avez trouvée dans votre recherche, vous êtes sur le point de faire une bonne affaire. Si la contre-offre est ridiculement élevée, vous voudrez peut-être simplement partir, car ce sera difficile. Mais partez très lentement - cela pourrait inciter une meilleure offre.

Dans le cas d’un concessionnaire de voitures neuves, lorsque le vendeur transmet votre offre au responsable, c’est un jeu qui peut durer longtemps pendant que vous passez dans un bureau de vente exigu. Si vous sentez que vous êtes en train de jouer, mettez fin immédiatement à la discussion. Dites au vendeur que votre temps est limité et que vous avez besoin d'une réponse immédiatement sinon vous partirez.

Atteindre un accord

Augmentez votre offre d'ouverture par incréments de plus en plus petits. Par exemple, si le prix du marché actuel est de 23 000 USD et votre offre d'ouverture de 21 000 USD, vous souhaiterez peut-être offrir 500 USD supplémentaires, ou un total de 21 500 USD. Mais la prochaine fois, augmentez seulement 250 $, puis seulement 100 $.

Lorsque vous vous approchez d'un contrat, le vendeur peut essayer de compliquer la transaction en proposant des extras tels qu'un plan de maintenance gratuit. Le problème est que la valeur de ces suppléments est difficile à quantifier, vous ne savez donc pas vraiment si l’on a amélioré l’accord. Il est préférable de garder le contrat simple et de ne s’en tenir qu'au prix de la voiture.

Si vous êtes satisfait du prix, n'acceptez pas l'offre tant que vous n'avez pas passé en revue tous les chiffres. Demandez une ventilation des frais ou un prix à payer, ce qui entraînera des frais supplémentaires. Vous ne devriez payer que le prix de la voiture, la taxe de vente (dans la plupart des États), des frais de documentation et des frais de registre.

Encrer l'affaire

Le vendeur souriant est enclin à sauter du bureau, à tendre la main et à dire: «Félicitations, nous avons un accord!». Cependant, il est essentiel de comprendre que tout ce qu’il a été jusqu’à présent n’est que des promesses verbales. Maintenant, vous devez obtenir votre «bonne affaire» par écrit. Cela se produira dans le bureau de la finance et des assurances.

Le «responsable F & I» créera le contrat de vente et vous proposera des produits supplémentaires tels que des garanties prolongées, des systèmes d'alarme supplémentaires et même une protection de la peinture. À ce stade, vous pouvez comparer tout financement offert par le concessionnaire aux conditions de votre prêt préalablement approuvées.

Négociation avec un vendeur privé

Le déroulement d'une négociation de voiture avec une partie privée est similaire mais plus facile. Le vendeur privé n’est pas un professionnel, comme le vendeur de voitures, et dans la plupart des cas, vous faites affaire avec le décideur. Il n’ya donc pas de va-et-vient pour dégager l’accord avec le responsable des ventes.

Souvent, un vendeur privé peut choisir arbitrairement un prix qui n’a aucun rapport avec la valeur marchande actuelle de la voiture.Cela rend particulièrement important de vérifier les guides de tarification à l'avance. Ensuite, lorsque la négociation commence, vous pouvez dépersonnaliser votre offre en disant: "Kelley Blue Book l'a répertoriée à un prix beaucoup plus bas."

Lorsque vous faites une offre inférieure au «prix demandé», cela permet de justifier le prix avec une raison. Par exemple, vous pouvez dire: «Je cherchais simplement une autre voiture et ils demandaient moins que vous.»

Plus de conseils de négociation

En fin de compte, vous devrez adapter votre style de négociation à votre personnalité. Cependant, voici quelques conseils supplémentaires pour vous aider à démarrer:

• Gardez la lumière. Ne faites pas de négociation personnelle. S'en tenir à des chiffres et des faits.
• Évitez les négociateurs poilus. Ne commencez même pas à négocier avec un vendeur qui tente de vous intimider.
• Ne commencez pas avant que vous soyez prêt. Évitez d’être conduit dans des négociations chez un concessionnaire avec des invitations telles que: «Allons à l’intérieur et examinons certains chiffres».
• Négocier lentement et répéter les chiffres. C’est facile de se perdre, alors écrivez ou répétez les chiffres qui vous sont lancés.
• Soyez prêt à marcher. C’est le conseil classique pour négocier - mais c’est vrai. Si vous ne faites pas de progrès ou si vous n’aimez pas la façon dont vous êtes traité, il est temps de marcher.

Mis à jour le 12 septembre 2017.