Trois questions magiques qui stimulent les ventes |

Certaines de nos meilleures conversations d'affaires ont lieu dans les endroits les plus improbables, y compris notre promenade quotidienne au café local dans lequel nous travaillons, et le parc de chiens où Liz l'emmène border collie, Mike.

Un de nos copains de parc à chiens est une femme que nous appellerons Mary. Elle est une consultante indépendante qui sait que nous sommes toujours ouverts à fournir ce que nous pouvons pendant que nous jetons des balles de tennis pour Mike et ses copains.

Nous aimons ce que Mary fait, alors nous l'avons emmenée pour rencontrer un client de la nôtre qui avait besoin du genre de services qu'elle fournit. Maintenant, quand un collègue vous accompagne pour rencontrer un client ayant un besoin déclaré, vous pouvez être sûr qu'il y a de vraies affaires à faire, et que vous avez une meilleure chance que d'obtenir.

Voici comment la réunion est allé. Client à Marie: "Voici ce dont j'ai besoin (donne des détails). Qu'est-ce que vous me facturez pour cela? "Mary au client:" Ce serait X dollars. Mais je pourrais vous donner un rabais si c'est trop. "

Alors Mary a obtenu le travail, mais a donné environ 20% de ce que le client était disposé à lui payer parce qu'elle ne connaissait pas les trois questions magiques qu'elle devrait avoir

Question magique numéro un:

Quelle est la plus grande frustration, ou la plus puissante opportunité que vous avez eue au cours des douze derniers mois?

Question magique numéro deux:

Si vous aviez résolu cela problème, ou réussi avec cette opportunité, qu'est-ce que cela aurait signifié pour votre entreprise (En dollars? En part de marché? Dans le bénéfice? Dans le trafic en magasin? Dans la génération de prospects?)

Question magique numéro trois:

Sur un échelle de un à dix, dans quelle mesure êtes-vous résolu à résoudre ce problème, ou réussir avec cette opportunité, dans les douze prochains mois?

Pouvez-vous voir pourquoi ces questions sont purement magiques? Parce que le client a l'occasion de parler de son sujet favori (lui-même) et vous dit exactement ce qu'il veut acheter et combien cela lui vaut.

Si le prospect avait dit que son niveau d'engagement était de 8 sur Dix ou plus, Mary aurait pu dire: «Je me spécialise dans la fourniture de solutions qui (résoudre la plus grande frustration de la perspective) afin que mes clients puissent atteindre leur objectif de (ce que le client a dit qu'il voulait atteindre). des frais raisonnables par rapport aux réponses à la question magique numéro 2.

Si le prospect avait déclaré que son niveau d'engagement était inférieur à huit sur dix, Mary aurait soupçonné que la cliente n'était pas disposée à payer ses honoraires habituels. Elle pourrait également suspecter que le projet pourrait être interrompu prématurément, ou même qu'elle aurait du mal à se faire payer à temps.

Dans ce cas, elle aurait pu dire: «Vous avez dit que votre problème est (reformulez le problème ou l'opportunité) et que le résoudre aboutirait à (répéter les résultats qu'il a mentionnés). Mais cela ne semble pas être votre priorité numéro un l'année prochaine. Je me spécialise dans ce type de travail, et je pense que vous devriez investir X (un prix raisonnable). »

En fonction de la réponse qu'elle a reçue, elle pourrait alors prendre la décision d'accepter le travail, de le refuser ou de négocier un contrat à court terme avec le client.

Augmenter la valeur de vos ventes? Il suffit d'un peu de magie!

Ken Burgin et Elizabeth Walker sont les maîtres du marketing (www.MarketingMasters.ca), un partenariat de marketing et de publicité à service complet qui aide à créer des entreprises très occupées. Envoyez vos idées sur Comment réussir en temps comme ceux-ci à [email protected] ou à [email protected], ou composez le 1-866-908-5720.

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