92% Du PNB est fait la veille de l'ouverture du salon |

Savez-vous qui était Adam Osborne? Vous pouvez consulter son livre Hypergrowth, avec le co-auteur John Dvorak. À son apogée, en 1983, Osborne Computer expédiait plus de 10 000 ordinateurs par mois.

En tant que conférencier invité dans une classe de commerce, Osborne partageait, comme une blague, sa «théorie commerciale de l'économie: 92 »

Le mois dernier, j'ai eu un de ces jours qui m'a rappelé la blague d'Osborne au sujet des foires commerciales. Et cela m'a aussi rappelé beaucoup de choses que j'aime dans le démarrage d'une nouvelle entreprise.

Le salon de cette histoire était un événement de la Chambre de commerce Eugene (OR). Les entreprises locales paient la chambre pour des cabines de 10 'par 10' ou plus. Ils habillent leurs kiosques et partagent leurs affaires avec des gens qui se promènent dans les allées. Ils donnent des échantillons, des explications et des pitchs.

Pour moi, c'était une revisite délicieuse du passé, quand Palo Alto Software commençait tout juste, à la fin des années 1980. Nous avons acheté des stands à trois salons MacWorld Expo successifs à San Francisco, et présenté la société et ses produits aux utilisateurs de Macintosh. Les foires commerciales peuvent être particulièrement utiles pour les nouvelles introductions

Autrefois, elle introduisait une nouvelle société et un nouveau produit logiciel. Pour cette récente, littéralement 20 ans plus tard, elle introduisait une nouvelle société avec laquelle je travaille, Eugene Social. J'ai des filles impliquées, et je suppose que je ne peux pas résister à retrousser mes manches pour une bonne startup. (Et ce n'est pas à la place de Palo Alto Software, mon activité principale, mais en plus et en étroite collaboration avec Palo Alto Software.)

Et aussi, plus précisément, le commerce Les expositions créent une date limite pour beaucoup de choses impliquées dans le démarrage d'une nouvelle entreprise. Nous avions l'entité légale en main, et le site web était opérationnel, mais ce qui s'est passé ces dernières heures avant l'ouverture du salon donnait l'impression d'être une vraie start-up. C'était:

1. Nous avons pris notre image principale de conception de Web, la bannière en haut de la page Web, et avons fait imprimer une boutique dans une bannière huit pieds par trois pieds. C'est accroché à l'arrière du stand. Cela coûtait environ 80 $ (sans compter le design que nous venons de prendre sur le web).
2. Nous avons pris notre image de produit la plus importante et nous avons fait imprimer un poster 24 "x 18" sur le dessus de la table. Cela nous a coûté environ 40 $.
3. Nous avons pris notre douzaine de pages Web les plus importantes et les avons transformées en pages imprimées dans deux classeurs assortis, chaque page en couleur et emballés dans du plastique transparent pour être placés sur les reliures. Cela nous a pris la majeure partie de la journée avant le spectacle qui a ouvert à 16h. Nous avons eu la chance de disposer de cartouches d'imprimantes couleur.
4. Nous avons conçu une feuille de vente, en format lettre, en couleur, recto et verso, et l'atelier de photocopie en a produit 50 exemplaires. Cela coûtait environ 50 $.

Avec cela, dans ce qui semblait être un seul jour, nous passions d'un site Web à une entreprise avec un stand dans un salon local. Cela me semblait être le strict minimum requis pour avoir une présentation décente dans le stand.

Tout cela a conduit à mon point de vue le plus important de l'événement: il y a une valeur incroyable dans l'opportunité de se tenir devant un flot de personnes, tous les clients potentiels, marchant dans les allées d'un salon. Parler aux gens directement, regarder leur visage comme vous, évaluer leurs réactions, même vous écouter pendant que vous parlez, n'est pas seulement excitant, mais aussi extrêmement précieux pour l'entreprise. Il n'y a pas d'idée plus importante que de comprendre ce que les gens veulent réellement acheter; et un événement de salon est l'un des meilleurs moyens d'obtenir cette perspicacité, rapidement et avec intensité.

Et deux semaines plus tard, nous avons détruit l'affiche sur le dessus de la table parce que nous n'aimons pas beaucoup cette image. Et nous avons jeté les feuilles de vente supplémentaires parce que nous avons changé le terrain. Et le démarrage continue.