Clôture de la transaction: le piège caché de l’achat de voitures

Les acheteurs de voitures croient souvent que le vendeur est l’ennemi. Mais un danger beaucoup plus grand pour votre portefeuille est à l’arrière du concessionnaire: le directeur des finances et des assurances.

C’est lui qui mettra votre bonne affaire dans un contrat - et en chemin, vous essaierez de vous vendre des produits et services supplémentaires dont vous n’auriez peut-être pas besoin. Et de nombreux acheteurs ne sont pas préparés aux discours inattendus et aux techniques de vente manipulatrices parfois à haute pression.

Le transfert

Vous êtes sur le parking depuis deux heures à négocier le prix avec un vendeur aimable. Elle se lève enfin, tend la main et dit: «Félicitations pour votre nouvelle voiture! Vous allez signer quelques papiers et être sur votre chemin."

Tu pousses un soupir de soulagement en te dirigeant vers un bureau à l'arrière du concessionnaire. Après une longue attente, vous rencontrez un homme en costume qui vous rappelle un banquier. Des rangées de brochures reposent sur son bureau.

Il vous dit que vous avez fait un bon choix, puis vous tend une brochure et vous la diffuse devant vous. «Je suis sûr que vous voudrez protéger votre investissement. Nous avons des paquets de protection en or, en argent ou en bronze. Lequel voulez-vous? Demande-t-il.

C’est le premier de nombreux produits et services que le responsable de F & I essaiera de vous vendre. Et demander lequel des trois paquets que vous voulez - plutôt que de demander si vous en voulez un - est une technique qu’il pourrait utiliser pour vous persuader d’acheter chez lui.

Ce que vous allez faire

Les produits et services vendus dans la salle F & I sont en constante évolution et varient d’un concessionnaire à l’autre. Ils ont tendance à être hors de prix, et vous n’êtes pas obligé d’en acheter. Voici quelques offres communes:

• Garanties Pratiquement tous les concessionnaires vendent une garantie prolongée et vous pouvez en proposer d'autres, y compris des garanties sur les pneus. La plupart proviennent du constructeur automobile - appelées garanties d'usine - mais certaines peuvent provenir de tiers.
• Garantie de location. Lorsque vous louez, il n’est pas nécessaire d’envisager une extension de garantie car vous rendrez le véhicule dans trois ans. Toutefois, une garantie vous sera probablement offerte pour vous protéger contre les charges excessives dues à l’usure et à la déchirure.
• Alarmes de voiture. Les concessionnaires proposent souvent des produits antivol même si votre voiture en est déjà équipée. Si vous acceptez, le concessionnaire désactivera l’alarme installée en usine et la remplacera par une alarme plus chère. Dans d’autres cas, on vous proposera des dispositifs de suivi pour récupérer votre voiture ou même des produits conçus pour localiser des morceaux de votre voiture si elle est transportée dans un atelier de découpage.
• Forfaits de protection. Les responsables de F & I suggèrent souvent des solutions de protection des tissus et des peintures pour «protéger votre investissement». La protection des tissus n’est qu’un spray; votre voiture dispose déjà d’un agent de protection de la peinture durable appelé «couche transparente».

Conseils de F & I sur l'autodéfense

Voici plusieurs stratégies pour naviguer dans cette étape cruciale de l’achat d’une voiture sans dépenses excessives:

• Sachez ce qui va arriver. Après avoir négocié avec le vendeur, vous pourriez être épuisé mentalement. Cela peut être aggravé par l'attente de rencontrer le responsable F & I, souvent une heure ou plus les fins de semaine occupées. Mais économisez votre énergie et restez vigilant afin que vous puissiez prendre des décisions éclairées en matière de financement et de produits supplémentaires une fois que vous êtes au bureau. La réunion elle-même peut prendre une heure.
• Soyez prêt à dire non. On vous proposera plusieurs produits et services. Recherchez les produits qui vous seront proposés et ce qu’ils valent à l’avance. Pensez à appeler le responsable F & I pour connaître les produits qui vous seront proposés.
• Comparez les taux d'intérêt. Si vous avez un prêt pré-approuvé, le responsable de F & I proposera probablement de dépasser ses conditions. Voyez s'il ou elle peut obtenir un meilleur taux d'intérêt, mais assurez-vous que toutes les autres conditions du prêt sont les mêmes.
• Soyez clair sur les garanties. Toutes les voitures bénéficient d'une garantie de bout en bout de trois ans ou de 36 000 km. Souvent, ils bénéficient également d'une garantie sur le groupe motopropulseur, qui couvre les pièces permettant de conduire la voiture. Cela dure généralement jusqu'à 75 000 milles. Vous pouvez décider de demander une garantie prolongée, mais vous pouvez toujours en acheter une plus tard, avant l'expiration des autres garanties. Et pourquoi lier votre argent maintenant à quelque chose dont vous n’auriez pas besoin pendant trois ans?
• Avoir la voiture livrée. Si vous magasinez par le biais du service Internet, certains concessionnaires vous livreront votre voiture à votre domicile ou à votre bureau. Dans ce cas, vous sautez la salle F & I et le contrat de vente arrive avec la voiture.

Révision du contrat

Prenez votre temps pour revoir le contrat. Ne vous laissez pas contraindre à le signer juste pour mettre fin à cette épreuve. Il comprendra le prix de vente convenu, le taux d’intérêt et le paiement mensuel, ainsi que les chiffres suivants:

• Etat et taxes de vente locales. Celles-ci sont basées sur un pourcentage du coût de la voiture.
• Frais de documentation. Croyez-le ou non, le concessionnaire vous facture pour la création du contrat de vente. Ce «frais de dossier» est plafonné dans certains États. Dans d’autres, comme en Floride, on sait que les concessionnaires chargent jusqu’à 700 dollars.
• Frais d'inscription. Un concessionnaire a la possibilité d’enregistrer la voiture pour vous, ce qui est pratique.

Certains concessionnaires peuvent imposer des frais supplémentaires, mais ils ne sont pas nécessairement légitimes. Si le responsable financier ne peut pas expliquer les frais dans le contrat, demandez-leur de les supprimer.

Philip Reed est rédacteur à Investmentmatome, un site Web sur les finances personnelles. Email: [email protected].