Dans cet article, Alan Gleeson, directeur général de Palo Alto Software, Ltd. , donne une perspective britannique sur l'entrepreneuriat. L'esprit d'entreprise en Grande-Bretagne continue à rester très en vogue, aidé avec compétence par le soutien de la plupart des milieux (notamment les médias et le gouvernement). Le Premier ministre David Cameron a mis l'entrepreneuriat à l'avant-garde de son ...

très en vogue, habilement aidé par le soutien de la plupart des milieux (notamment les médias et le gouvernement). Le Premier ministre David Cameron a mis à l'avant-plan de sa «stratégie de croissance

.» Comme il l'a déclaré à BBC News, «Il n'y a qu'une seule stratégie pour la croissance que nous pouvons avoir maintenant, c'est de retrousser nos manches. » De même, les étudiants britanniques sont de plus en plus nombreux à voyager. Par exemple, Oxford prétend maintenant être la plus grande société étudiante à Oxford. Ces étudiants sont généralement attirés par Internet et les start-ups technologiques, étant donné que celles-ci partagent des caractéristiques favorables telles que des marchés adressables importants, de faibles barrières à l'entrée, des exigences de capital initial modestes et des coûts d'acquisition de clients relativement bas. voyage en bateau était aussi simple que cela. Ceux-ci découvrent bientôt que ce n'est pas le cas. Bien sûr, les barrières à l'entrée sont plus faibles, et les clients sont à un simple clic de leurs réseaux sociaux en pleine croissance. Mais le bruit. Comment être remarqué quand tout le monde crie? " Si je ne peux accéder qu'à la page 1 de Google, tout ira bien",

déclarent-ils. Mais ici au Royaume-Uni, les classements de Google sont dominés dans de nombreux cas par des entreprises américaines et la progression des listes organiques prend des mois, voire des années. Le déplacement des titulaires américains est pratiquement impossible. Mais pour ces s c'est un détail mineur. Ils ont beaucoup de choses à faire et le temps est si précieux. Ils peuvent comprendre ces choses plus tard.

En réalité, ce est un problème majeur. La conscience est tout, et la concurrence d'aujourd'hui n'est plus définie par le secteur industriel, mais plutôt définie par la part d'attention. Nous sommes tous en compétition pour capter l'attention des gens avec le temps qui reste, une fois qu'ils se sont déconnectés de leurs comptes Facebook pour la journée.

Un problème plus fondamental que peut contrôler, cependant, est lié à leur compréhension des revenus clés conducteurs de leurs entreprises. Prioriser ce qu'il faut faire est quelque chose que beaucoup de gens sont moins qualifiés pour faire. Ils se concentrent souvent sur les choses qu'ils aiment faire, ou les choses qu'ils sont plus à l'aise, au détriment de leurs entreprises naissantes.

Ces mêmes articles ont lu des articles de Mark Suster, Nic Brisbourne, Eric Ries, et peut-être Steve En blanc, tout en adoptant sans réserve la méthodologie Lean Start-up. "Qui a besoin d'un plan d'affaires quand il y a du travail à faire?" demandent-ils. Mais écoutent-ils assez attentivement ces sages?

La planification d'entreprise implique la définition d'objectifs et de jalons, la gestion de la trésorerie et la priorisation des flux de travail. Ce détail se perd dans le bruit. " Pas de plan d'affaires " ne signifie pas de planification. Ainsi, ils labourent la construction et le codage, sans prêter attention au fait que la demande peut être faible; l'entrée des clients a été négligeable; et l'argent diminue. S'ils le construisent, ils viendront. Mais ils ne le font pas.

Au Royaume-Uni, les internautes doivent placer les indicateurs de gestion directement au premier plan de leurs listes de tâches. Ils doivent ré-embrasser la planification même s'ils n'ont aucun désir pour un plan d'affaires. Ils doivent être implacables dans leur quête d'identifier et de suivre les métriques dans tous les aspects de leur entreprise. Sans mesures, il est trop facile de continuer sur une voie où les progrès sont mesurés dans les versions de code et les refonte de la page d'accueil. les métriques fondamentales de tous, les taux de conversion et les revenus, sont relégués plus bas dans la liste. Ils sont en mode construction après tout. Les clients peuvent venir plus tard une fois qu'il est terminé. Mais ils ne le font pas. Indicateurs les plus significatifs

Selon le type d'offre Internet, l'importance des différentes métriques varie, mais elles doivent toutes être compatibles avec la monétisation du trafic.

À l'origine, le nombre de visiteurs était une mesure clé pour tous les sites Web professionnels voulait voir augmenter, exponentiellement. La raison était simple. Plus vous augmentez le nombre de visiteurs sur votre site, plus votre potentiel d'en tirer des revenus est grand quel que soit votre modèle d'affaires, et sans que les coûts augmentent proportionnellement.

D'autres diront que la monétisation doit intervenir dès le premier jour. contre la focalisation sur des paramètres de vanité qui semblent impressionnants, mais qui sont essentiellement sans signification car ils ne correspondent pas aux revenus. La vérité se situe quelque part entre les deux: des modèles d'affaires peuvent exister là où la monétisation se produit après qu'un public soit devenu significatif - si la proposition de base est à la fois précieuse et collante.

De même, les visiteurs peuvent prendre de nombreuses formes. Et plus vous aurez de visiteurs

qualifiés, plus ils auront de chances d'être utiles et plus susceptibles de se convertir. Par exemple, si vous vendez un service où le marché principal est un public local au Royaume-Uni, le trafic en provenance du Nigeria ne sera pas très utile. Je parle d'expérience ici, où l'un de nos sites d'affaires a une grande partie du trafic du Nigeria pour une raison quelconque, et sans surprise ce trafic ne convertit tout simplement pas.

Donc le choix des métriques exactes à définir comme objectifs pour les collègues est vital, tout comme la nécessité de certains qualificatifs. Le trafic peut provenir de différents moyens. Par conséquent, définir un objectif pour la croissance de la vue de page, sans nécessiter de caractéristique qualificative supplémentaire telle que « country equals UK », peut entraîner un comportement incorrect. L'objectif est atteint, mais la valeur est faible.

Si votre site Web est associé à un panier, le taux de conversion du commerce électronique (ECR), qui mesure le pourcentage de visiteurs convertis en ventes, est une mesure clé sur laquelle se concentrer. Alors que vous voudrez pousser ce pourcentage aussi haut que vous le pouvez, vous voudrez aussi faire baisser le taux de rebond (le nombre de personnes qui ne regardent que la page). Ces objectifs sont particulièrement importants lors de l'acquisition de visiteurs via Google AdWords ou Pay-Per-Click, étant donné que le paiement du trafic à fort rebond non converti est pire qu'invalide. Des outils tels que Google Analytics peuvent permettre d'effectuer une analyse en entonnoir évalue les pourcentages de visiteurs passant par le panier jusqu'au point de conversion. Cette analyse en entonnoir doit être au cœur de tous les paramètres des sites d'achats. Avec un développement continu, il peut conduire à des améliorations en pourcentage à chaque étape, qui augmentent et peuvent avoir un impact profond sur le chiffre d'affaires final. Si un logiciel en tant que service (SAAS) joue, vous devrez prêter une attention particulière aux taux de désabonnement (taux d'attrition des clients), aux coûts d'acquisition des clients (coût moyen d'acquisition d'un client) et à la valeur à vie (LTV).) de vos clients. Enfin, vous devez vous assurer que le pourcentage de visiteurs accédant à vos pages de produits est élevé.

Pour un site principalement basé sur le contenu, des statistiques telles que les taux de rebond et le temps passé sur la page sont importants, comme vous voulez le démontrer aux annonceurs potentiels. que vous attiriez un public engagé. Comme les barrières à la création de contenu sont pratiquement nulles (ce qui explique pourquoi une grande partie est gratuite sur le Web), un contenu de qualité génère de la valeur et peut être monétisé avec succès, comme les éditeurs

Financial Times

et

The Economist illustrent. Les pages vues sont également importantes; étant donné que le modèle d'affaires de nombreux sites de contenu est généralement axé sur la publicité, où la taille de l'auditoire est un facteur clé de la valeur. Le contenu attirant un groupe démographique particulier (un autre qualificatif) aide les annonceurs à trouver le site attrayant sur le plan commercial. Enfin, l'activité de marketing par courriel peut être mesurée en termes de taux de livraison (quantité de courrier livré avec succès) de mails ouverts), cliquez dessus (le pourcentage en cliquant sur les liens dans le courrier) et finalement les ventes. Pages vues, Followers Twitter (et re-tweets), Facebook " aime

", et la marque"

mentions "sur des sites tiers peut également être mesurée, avec plus ou moins de facilité. Busy trouvera toujours quelque chose à faire. Mais ce n'est qu'en se concentrant sur un certain nombre d'objectifs clés et en attribuant des mesures à ces objectifs que de réels progrès seront réalisés. Les indicateurs apportent de la transparence et la transparence aide à garantir une focalisation précise. Une fois les points de données appliqués aux activités clés, la personne responsable de l'activité peut être affectée d'améliorations en pourcentage pour garantir l'atteinte de l'objectif global. Et les chiffres peuvent aider à informer les actions. Un faible taux de livraison pour les emails peut être amélioré par un nettoyage de la base de données, un faible taux d'ouverture par A / B testant le champ objet de l'email, et un faible clic par A / B testant le contenu du message et l'incitation à l'action. une focalisation obsessionnelle sur l'attribution de métriques aux activités clés qui génèrent une valeur réelle, les progrès continueront à être mesurés par « faire des choses

», que cette démarche rapproche l'entreprise de la rentabilité. Ignorer les fondamentaux est un moyen sûr de se réveiller un jour pour trouver l'argent est finalement épuisé.

Cet article a été publié dans le Kernel Magazine.

Image de mesure de bande de Shutterstock image de navire de Shutterstock