Comment prévoir les ventes |

Cet article fait partie de notre "Business Startup Guide" - une liste de nos articles qui vous permettra d'être opérationnel en un rien de temps!

Tout d'abord, permettez moi pour faire face à un problème très commun: Les propriétaires d'entreprises ont souvent peur de prévoir les ventes.

Mais, vous ne devriez pas l'être. Ne pensez pas qu'il y a une bonne réponse magique que vous ne connaissez pas. Ne pensez pas que c'est une question d'entraînement que vous n'avez pas. Il n'est pas nécessaire de modéliser les tableurs (et encore moins de modéliser économétriquement) pour estimer les unités et le prix unitaire des ventes futures.

Il ne s'agit pas de voir l'avenir

La prévision des ventes est beaucoup plus facile que vous ne le pensez. plus utile que vous ne l'imaginez.

Il ne s'agit pas de deviner l'avenir correctement. Nous sommes humains. nous ne faisons pas bien. Au lieu de cela, il s'agit d'hypothèses, d'attentes, de pilotes, de suivi et de gestion.

Vous révisez et révisez régulièrement vos prévisions. Puisque les ventes sont intimes avec les coûts et les dépenses, les prévisions vous aident à établir un budget et à gérer. Vous mesurez la valeur d'une prévision de vente comme si vous faisiez quelque chose en affaires, par ses résultats mesurables.

J'étais vice-président d'une société d'études de marché pendant plusieurs années, faisant des prévisions coûteuses, et j'ai vu plusieurs fois qu'il n'y avait rien mieux que la supposition éclairée de quelqu'un qui connaît bien l'affaire. Toutes ces techniques sophistiquées dépendent des données du passé - et le passé, en soi, n'est pas le meilleur prédicteur de l'avenir. Vous êtes.

Cela signifie également que vous ne devriez pas abandonner les prévisions parce que vous avez un nouveau produit ou une nouvelle entreprise sans données antérieures.

Nouveau produit ou non, vos prévisions de ventes ne prédisent pas l'avenir avec précision. Nous le savons depuis le début. Ce que vous voulez, c'est définir les facteurs de vente et les interdépendances, pour relier les points, de sorte que vous puissiez facilement corriger les erreurs lorsque vous examinez le plan par rapport aux résultats réels.

Si vous pensez que la prévision des ventes est difficile, essayez une entreprise sans prévision. C'est beaucoup plus difficile.

Vos prévisions de ventes constituent également l'épine dorsale de votre plan d'affaires. Les gens mesurent une entreprise et sa croissance par les ventes, et vos prévisions de ventes établissent la norme pour les dépenses, les bénéfices et la croissance. La prévision des ventes sera presque toujours la première série de chiffres que vous suivrez pour l'utilisation du plan par rapport à l'utilisation réelle, même si vous ne faites aucun autre chiffre.

Si rien d'autre, il suffit de prévoir vos ventes, »

Voir aussi: Comment créer un budget de dépenses

Calcul simple

Pour un plan d'affaires, faites vos prévisions de ventes pour les 12 prochains mois et les deux prochaines années après cela.

Pensez-y comme des lignes et des colonnes comme dans l'illustration ici. Devinez votre unité, puis le prix par unité, et multipliez-la pour obtenir les ventes qui en résultent

Cette illustration est coupée pour des raisons évidentes, mais supposons que vous ayez le reste des mois de votre première année, plus vos estimations annuelles pour les années deux et trois, s'écoulant vers la droite.

Vous ne vendez pas d'unités? À la rigueur, vous pouvez simplement prévoir les ventes sans les unités, mais considérer le temps comme des unités comme le font les avocats et les comptables, ou des voyages comme les taxis et les compagnies aériennes, ou des projets ou des missions comme le font les consultants.

Voir aussi: Un exemple détaillé de prévisions de ventes de restaurants

Mais comment savez-vous quels numéros mettre dans vos prévisions de ventes?

Les maths peuvent être simples, oui, mais cela prédit le avenir, et les humains ne le font pas bien. N'essayez pas de deviner l'avenir avec précision des mois à l'avance.

Essayez plutôt de formuler des hypothèses claires et de comprendre ce qui motive les ventes, telles que le trafic et les conversions Web, ou le pipeline des ventes directes. un autre. Passez en revue les résultats tous les mois et révisez vos prévisions. Vos suppositions éclairées deviennent plus précises au fil du temps.

L'expérience dans le domaine est un énorme avantage

Dans l'exemple ci-dessus, Garrett le propriétaire du magasin de vélo a une grande expérience avec les ventes passées. Il ne connaît pas la comptabilité ou la prévision technique, mais il connaît son magasin de vélos et son commerce de bicyclettes. Il est conscient des changements survenus sur le marché et des promotions de son propre magasin, ainsi que d'autres facteurs connus des propriétaires d'entreprise. Il est à l'aise de faire des suppositions éclairées.

Si vous n'en avez pas personnellement l'expérience, essayez de trouver des informations et faites des suppositions basées sur l'expérience d'un employé, de votre mentor ou d'autres personnes avec qui vous avez parlé. > Voir aussi: Comment faire une étude de marché

Utiliser les résultats passés comme guide

Utilisez les résultats d'un passé récent si votre entreprise en possède. Commencez une prévision en mettant les chiffres de l'année dernière dans les prévisions de l'année prochaine, puis concentrez-vous sur ce qui pourrait être différent cette année.

Avez-vous de nouvelles opportunités qui feront croître les ventes? Nouvelles activités marketing, promotions? Puis augmentez la prévision. Nouvelle concurrence et nouveaux problèmes? Personne ne veut prévoir une baisse des ventes, mais si cela est probable, vous devez y faire face en réduisant les coûts ou en changeant d'orientation.

Recherchez les chauffeurs

Pour prévoir les ventes d'un nouveau restaurant, dessinez d'abord une carte des tables. chaises, puis estimer combien de repas par repas à pleine capacité, et au début. Ce n'est pas un nombre aléatoire.

Pour prévoir les ventes d'une nouvelle application mobile, vous pouvez obtenir des données des magasins d'applications mobiles Apple et Android sur les téléchargements moyens pour différentes applications. Une bonne recherche sur le Web peut également révéler des preuves anecdotiques, des articles de blogue et des articles de journaux sur la montée en puissance d'applications existantes qui ont réussi.

Obtenez ces chiffres et réfléchissez à la différence de cas. Peut-être que vous générez des téléchargements avec un site Web, de sorte que vous pouvez prédire le trafic sur votre site Web et ensuite supposer un pourcentage de visiteurs qui téléchargeront l'application.

Voir aussi: Comment faire des prévisions de trésorerie

Estimer les coûts directs

Les coûts directs sont également appelés coût des marchandises vendues (COGS) et coûts unitaires. Les coûts directs sont importants car ils aident à calculer la marge brute, qui est utilisée comme base de comparaison dans les références financières, et constituent une mesure instantanée (les ventes moins les coûts directs) de votre rentabilité sous-jacente.

Par exemple, je sais un magasin moyen d'articles de sport réalise une marge brute de 34%. Cela signifie qu'ils dépensent 66 $ en moyenne pour acheter les produits qu'ils vendent pour 100 $.

Les entreprises n'ont pas toutes des coûts directs. Les entreprises de services n'ont apparemment pas de coûts directs, donc elles ont une marge brute de 100%. C'est peut-être vrai pour certains professionnels comme les comptables et les avocats, mais beaucoup de services ont des coûts directs. Par exemple, les taxis ont de l'essence et de l'entretien.

Une prévision de vente normale comprend les unités, le prix par unité, les ventes, le coût direct par unité et les coûts directs. Le calcul est simple, avec les coûts directs par unité liés aux coûts directs totaux de la même manière que le prix par unité se rapporte aux ventes totales.

Multiplier les unités projetées pour toute période par les coûts directs unitaires, et qui vous donne frais. Et là aussi, supposons que cette vue est juste une découpe, elle coule vers la droite. Dans cet exemple, j'ai projeté les coûts directs basés sur l'hypothèse de 68% des ventes

Voir aussi: Les éléments clés du plan financier

Ne jamais prévoir dans le vide

Ne pensez jamais à vos prévisions de ventes un aspirateur. Il découle des plans d'action stratégiques avec leurs hypothèses, jalons et paramètres. Vos étapes de marketing ont une incidence sur vos ventes.

Lorsque vous modifiez les jalons - et vous le ferez, car tous les plans d'affaires changent - vous devriez modifier vos prévisions de ventes pour qu'elles correspondent.

Voir aussi: Les éléments clés du plan financier

Le timing est important

Vos ventes sont supposées se référer au moment où la propriété change de main (pour les produits) ou lorsque le service est effectué (pour les services). Ce n'est pas une vente quand elle est commandée ou promise, ou même quand elle est contractée.

Avec la comptabilité d'exercice appropriée, il s'agit d'une vente même si elle n'a pas été payée. Soit dit en passant, avec la comptabilité au comptant, ce n'est pas une vente tant qu'elle n'est pas payée. L'accumulation est meilleure car elle vous donne une image plus précise, sauf si vous êtes très petit et que vous faites toutes vos affaires, en achetant et en vendant, avec de l'argent seulement.

Je sais que cela semble simple, mais c'est surprenant. faire quelque chose de différent. La pénalité de faire les choses différemment est que vous ne correspondez pas à la norme, et les banquiers, les analystes et les investisseurs ne peuvent pas dire ce que vous vouliez dire.

Cela vaut aussi pour les coûts directs. Les coûts directs de votre déclaration mensuelle de profits et pertes sont censés être uniquement les coûts associés aux ventes de ce mois. Veuillez noter comment, dans les exemples ci-dessus, les coûts directs pour l'échantillon de magasin de vélos sont liés aux ventes réelles des unités

Vivre avec vos hypothèses

La prévision des ventes ne consiste pas à deviner avec précision l'avenir. Il s'agit de définir vos hypothèses afin de pouvoir gérer efficacement les changements, car les ventes et les coûts directs diffèrent de ce que vous attendiez. Utilisez-le pour ajuster vos prévisions de ventes et améliorer votre entreprise en corrigeant bien sûr ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Je crois que même si vous ne faites rien d'autre, au moment où vous utilisez une prévision et un examen des ventes planifier par rapport aux résultats réels chaque mois, vous êtes déjà en train de gérer avec un plan d'affaires.

Si vous avez besoin d'aide pour démarrer vos prévisions de ventes et le reste de votre plan d'affaires, vous pouvez essayer notre modèle de plan d'affaires. Vous ne pouvez pas examiner les résultats réels sans regarder ce qui s'est passé. Ou consultez notre page de planification commerciale.

Avez-vous des questions sur la façon de prévoir les ventes pour votre entreprise? Faites-le nous savoir en nous contactant sur Facebook ou Twitter.