Comment intéresser les gens à votre plan d'affaires |

De nombreux experts recommandent de présenter votre plan d'affaires avec les définitions du problème que votre entreprise résout et la solution proposée par votre entreprise.

Cela s'appelle «problème et solution», et c'est assez commun et très utile. c'est aussi trop souvent une opportunité gaspillée.

Ne décrivez pas simplement le problème et la solution.

Voir aussi: Une histoire de démarrage non conventionnelle

Le problème comme une histoire

Il y a quelques semaines, une start-up technologique de Georgia Tech appelée Lumenostics a lancé un système de surveillance qui aide les survivants du cancer à éviter l'apparition du lymphœdème, un problème débilitant et défigurant des membres enflés.

Ils ont commencé avec une photo d'une femme nommée Ann, qui avait été atteinte d'un cancer du sein. Ils nous ont dit qu'elle avait une chance sur cinq d'attraper un lymphœdème et ils nous ont montré des photos des terribles enflures. Tout cela nous a fait attention. Nous avons ressenti ce qu'elle doit ressentir.

Puis, en continuant avec les chiffres derrière cette histoire, nous avons senti la douleur. Nous avions besoin des chiffres, bien sûr, mais les chiffres seuls n'auraient pas eu le même impact.

Les histoires sont la façon la plus ancienne et sans doute la meilleure de communiquer des idées, la vérité, des croyances et même des chiffres. Les histoires sont puissantes. Pensez aux histoires clés qui sont à la base des grandes religions. Ou, pensez aux histoires qui se cachent derrière les phrases «raisins verts», «le renard dans le poulailler» et «les nouveaux vêtements de l'empereur». Ils ont tous le pouvoir parce qu'ils communiquent. Ils résonnent. Nous reconnaissons leurs vérités

"Tous les êtres humains ont un besoin inné d'entendre et de raconter des histoires et d'avoir une histoire à vivre."

Harvey Cox a écrit: "Tous les êtres humains ont un besoin inné d'entendre et de dire histoires et avoir une histoire à vivre. "

Lorsque le problème est non traitée des eaux usées dans les pays en développement, l'histoire commence avec une image des canaux puants à Bangkok. Lorsque le problème est lié aux services destinés aux familles d'enfants autistes, l'histoire commence avec une famille typique et ce que cela signifie pour eux. Après nous nous soucions, ils arrivent aux détails.

Chaque vente d'entreprise est liée à un problème. Dans tous les cas, il y a une histoire.

Pensez-y. Qui est cette personne? Pourquoi cherchaient-ils? Quel problème ont-ils résolu? Chaque transaction est une solution au problème de quelqu'un. Comprenez quel problème-besoin, envie ou pourquoi-acheter-vous résolvez. Considérez cette fameuse citation de l'expert en marketing Theodore Leavitt: «Les gens ne veulent pas acheter une perceuse quart de pouce, ils veulent un trou d'un quart de pouce."

"Les gens ne veulent pas acheter une perceuse quart de pouce, ils veulent un trou d'un quart de pouce. "

Mettre votre idée dans une histoire ne signifie pas que vous oubliez le noyau. Ce que vous ajoutez dépend bien sûr de l'objectif précis et à court terme de votre plan d'affaires. Si vous développez un plan pour un usage interne, l'histoire pourrait suffire si elle représente le bon marché. Mais si votre plan est de partager avec des étrangers, comme des investisseurs ou des banquiers, alors vous devriez ajouter des éléments supplémentaires que ces lecteurs voudront.

Bien sûr, cela inclut également les chiffres. Avec le pitch Lumenostics, au moment où nous nous en soucions, nous voulions aussi savoir combien de personnes avaient le problème auquel Ann faisait face. Il s'avère qu'environ 900 000 survivants du cancer contractent un lymphœdème chaque année, et qu'il y a environ 10 millions de personnes souffrant du syndrome des faits aux États-Unis aussi, mais d'abord vous vous en souciez.

Lorsque vous traitez avec des investisseurs providentiels, ils ne vont pas juste croire les chiffres sans l'histoire derrière eux. Ils veulent être capables de sentir, par eux-mêmes, la taille du marché.

Voir aussi: Qu'est-ce qu'un plan d'affaires

La solution comme une histoire

Le problème est la moitié de l'histoire; la solution est l'autre moitié. C'est la chaussure qui attendait de tomber.

Pensez-y comme non seulement comment votre entreprise résout ce problème, mais pourquoi, et pourquoi votre équipe est exceptionnellement qualifiée pour montrer la voie. Comment votre différence distinctive conduit-elle à votre nouvelle solution à ce problème?

Dans le cas de Lumenostics ci-dessus, la solution au problème d'Ann est un appareil portable qu'elle peut acheter pour 200 $ plus un abonnement de 100 $. Avec la façon dont la narration a coulé, après avoir compris le problème, nous étions excités par le coût relativement faible et l'accessibilité généralisée de la solution. Ensuite, nous avons appris que l'équipe comprenait l'inventeur et que d'autres fondateurs avaient des antécédents en matière de technologie et de médecine.

La solution doit donc correspondre au problème, mais elle doit montrer ce qui est différent d'une entreprise par rapport à l'autre. concurrents. Par exemple, si le problème dans un plan d'affaires de restaurant est basé sur la nourriture fine, alors la solution montre probablement comment les propriétaires de ce restaurant et l'équipe peuvent livrer de façon crédible la nourriture fine. Si la solution au problème est un logiciel, alors il doit inclure comment l'équipe impliquée est qualifiée pour fournir le bon logiciel.

Vous avez peut-être entendu parler de la "sauce secrète", une métaphore de ce qui est différent et meilleur cette solution. Pensez à la façon dont votre équipe se rapporte à cette sauce secrète.

J'ai vu des histoires dans lesquelles l'histoire de la solution racontait comment les fondateurs du démarrage avaient découvert le problème, et les investisseurs demandaient fréquemment aux fondateurs ce qui piquait leur intérêt.. Peut-être qu'ils avaient rencontré un problème de logiciel en tant qu'utilisateur; ils ont peut-être rencontré un problème médical en raison de leurs problèmes de santé ou de ceux d'un membre de leur famille.

Les fondateurs d'une chaîne de restauration rapide saine ont lancé l'entreprise parce que l'un des deux avait des restrictions alimentaires difficiles à cause d'un problème de santé. Ajouter une cause à l'ensemble peut être très utile.

Votre plan d'affaires devrait clairement exposer le problème et la solution, mais en l'expliquant avec une histoire, vous allez vous en soucier.