Comment positionner votre entreprise?

Beaucoup de gens commencent leur entreprise avec des rêves d'un jour qui peuvent potentiellement la vendre ou la faire acquérir. Si vous commencez tout juste ou si vous avez une idée d'entreprise que vous voulez poursuivre, vous vous demandez peut-être pourquoi vous devez même penser à vendre votre entreprise à ce stade.

Même si vous ne prévoyez pas vendre, Construire votre entreprise de façon réfléchie et en vue de la rendre hautement accessible est un moyen efficace de construire une entreprise en bonne santé. De plus, vous serez toujours prêt au cas où une opportunité ou un désir de vente surgirait à l'avenir - c'est une bonne idée d'avoir une stratégie de sortie.

La triste réalité est que de nombreuses acquisitions d'entreprises ne fonctionnent pas comme espéré. Soit la personne qui vend son entreprise obtient nettement moins que ce qu'elle avait prévu, soit elle n'est pas en mesure de trouver un acheteur. Une étude menée par ROCG auprès de 502 propriétaires d'entreprises dont les revenus se situaient entre 1 et 100 millions de dollars a révélé que seulement 40% d'entre eux avaient réussi leur transition et que seulement 9% avaient un plan de succession formel et écrit. La principale raison donnée était qu'ils avaient mal planifié ou pas du tout.

La vente d'une entreprise commence le premier jour. Les décisions que vous prendrez au lancement de votre entreprise auront une incidence sur votre décision de vendre dans trois, quatre et même cinq ans ou plus. Pour vendre votre entreprise avec succès et la rendre disponible, commencez à préparer et à planifier dès maintenant. Tandis que vous y êtes, consultez le téléchargement de la liste de contrôle de démarrage de Bplans pour une liste complète des étapes à suivre lorsque vous démarrez votre entreprise.

Comment rendre votre entreprise plus accessible?

Pour que votre entreprise soit mûre Acquisition, faites de votre entreprise attrayante pour les acheteurs potentiels. Dans les ventes, il est courant de prendre en compte les besoins, les désirs et les désirs de votre client potentiel et de présenter votre produit ou service comme une solution.

La même approche s'applique si vous souhaitez rendre votre entreprise plus attrayante. vente. Une fois que vous connaissez les besoins, les désirs et les désirs d'un acheteur potentiel (que ce soit une société géante ou quelqu'un qui veut diriger une entreprise comme la vôtre), vous pouvez positionner votre entreprise d'une manière qui répond aux motivations d'un acheteur potentiel. Considérez votre entreprise comme votre produit et vos clients comme ceux qui l'achèteront et leur donneront exactement ce qu'ils veulent.

Qu'est-ce que les acheteurs veulent vraiment ?

Les acheteurs commerciaux se concentrent principalement sur le retour sur investissement, ou retour sur investissement. Pensez à chaque acquisition ou achat que vous faites dans la vie quotidienne. Peut-être que vous mangez des aliments sains et vous payez une prime pour cela, mais vous attendez un retour sur votre investissement, ce qui est une bonne santé. Lorsque vous payez pour manger au restaurant, vous vous attendez à un bon souper et à un bon retour sur investissement.

En termes simples, vos acheteurs professionnels s'attendent à un retour sur investissement, c'est donc votre travail de positionner votre entreprise d'une manière qui donne aux acheteurs une réelle opportunité de rentabiliser leur investissement. Avec les acquisitions d'entreprises, l'objectif principal du ROI est de argent. Les acheteurs veulent avoir l'assurance que votre entreprise sera rentable à l'avenir.

La plupart des acquisitions d'entreprises se concentrent sur l'argent. Même si beaucoup de startups axées sur la technologie développent leurs activités dans l'espoir qu'elles feront appel à un acheteur stratégique, qui pourrait concentrer l'achat sur une technologie émergente ou une idée géniale, ce n'est pas réaliste. Même avec des acquisitions technologiques ou des achats uniques où la technologie est le principal atout de l'acquisition, l'objectif ultime de l'entreprise est de tirer parti de cette technologie pour générer un retour sur investissement. Il n'y a pas d'acheteurs qui acquièrent des entreprises dans le but de perdre de l'argent.

Au-delà du ROI

Bien que le ROI soit le facteur le plus important dans les acquisitions d'entreprises, il n'est pas le seul. J'ai travaillé avec des douzaines d'entreprises qui avaient de bons bénéfices, mais elles n'ont pas vendu parce qu'elles n'avaient pas d'autres facteurs en place.

Jetons un coup d'oeil à quatre autres facteurs que la plupart des acheteurs d'affaires considèrent avant d'appuyer sur la gâchette. Rappelez-vous, ceux-ci doivent être à l'avant-garde de votre esprit dès le premier jour pour positionner efficacement votre entreprise pour la vente sur la route. Penser à eux tôt augmente la probabilité que votre démarrage sera profitable de toute façon.

Histoire et tendances récentes

Les acheteurs avertis vont certainement demander: Qu'est-ce que votre entreprise a fait dans les mois précédant l'acquisition? Vos profits sont-ils à la hausse ou à la baisse? Une entreprise dont les revenus et les bénéfices sont en croissance et qui tend à la hausse sera plus désirable pour un acheteur potentiel qu'une entreprise en déclin. J'ai parlé récemment à un propriétaire d'entreprise qui apportait 1,7 million de dollars revenus des ventes. Le problème était que l'année précédente, son entreprise avait perdu de l'argent et avait perdu 350 000 $ en revenus. Quand il est venu me voir, il espérait valoriser l'entreprise à cette marque de 1,7 million de dollars, même si ses profits avaient récemment fléchi. Il croyait qu'il pourrait retrouver son ancien lustre, mais une situation comme celle-ci suscitera le scepticisme des acheteurs.

Les acheteurs sérieux voudront voir la stabilité et la croissance des affaires, et leur meilleur indicateur sera son histoire récente. Les acheteurs ne se soucient pas autant du potentiel ou de la possibilité de générer des revenus. Ils veulent les chiffres réels, et s'ils ne semblent pas bons dans le présent, l'acquisition peut ne pas réussir.

Si vous n'êtes pas sûr de la position de votre entreprise (à la fois en termes de compétences et de facteurs externes)), pensez à faire une analyse SWOT sur votre entreprise.

Domaines de risque ou dépendances

Si vous regardez à la télévision "Shark Tank", vous remarquerez que les propriétaires d'entreprises recherchant des investissements accordent souvent beaucoup d'importance à leurs activités. ils valent actuellement! Bien que parfois ces propriétaires d'entreprise gonflent énormément leur valeur, cette pratique n'est pas rare dans les acquisitions d'entreprises.

Lorsqu'un acheteur acquiert une entreprise en ligne, il pense souvent à la valeur de votre entreprise en termes de «multiple». le nombre d'années qu'il leur faudra pour récupérer son investissement initial afin d'acquérir votre entreprise. Par exemple, disons que votre entreprise rapporte 200 000 $ de revenus et que vous la vendez trois fois plus, ou 600 000 $. L'acheteur devra attendre encore trois ans pour rentabiliser l'investissement s'il n'y a pas de croissance.

Parce qu'un acheteur paye un multiple sur les revenus annuels actuels, il voudra s'assurer que l'entreprise sera rentable des années après. l'acquisition leur permet de rembourser leur investissement initial.

Pour cette raison, les acheteurs considèrent un type de risque appelé «dépendances» et déterminent si la menace de dépendance devient plus une menace qu'ils ne veulent en prendre. Etre pro-actif. Surveillez ces dépendances maintenant que vous construisez votre entreprise.

Voici quelques exemples courants de dépendances que les acheteurs considéreraient comme des menaces pour votre entreprise:

Votre succès repose sur le succès d'une autre entreprise.

Par exemple, vous construisez une entreprise pour aider les propriétaires d'entreprises à commercialiser leurs entreprises de Facebook ou Twitter. Ce modèle d'affaires repose sur le succès de Facebook et de Twitter. Diversifiez vos options de marketing pour vos clients et développez des programmes marketing qui ne dépendent pas du succès d'une autre entreprise

• Vous travaillez avec un seul fournisseur et vous n'avez aucune sauvegarde. Diversifiez et trouvez des fournisseurs de remplacement. Vous n'avez pas nécessairement besoin d'utiliser plusieurs fournisseurs, mais des fournisseurs de sauvegarde sont prêts en cas de besoin.
• Vous gérez une entreprise de services et un petit pourcentage de vos clients représente le plus gros pourcentage de vos revenus. Vous souhaitez conserver vos clients principaux, assurez-vous de consacrer un nombre suffisant de ressources pour nourrir les petits clients et les nouveaux clients.
• Votre chiffre d'affaires dépend de votre trafic et de vos classements Google ou d'un facteur non directement contrôlé par vous. propriétaire. Créez une liste d'adresses e-mail et un trafic sur les réseaux sociaux. Démarrez une campagne pay-per-click rentable. Ceux-ci n'ont pas besoin de devenir votre principale source de trafic; Ils doivent juste être assez pour soutenir l'entreprise si vous perdez vos classements.
• L'entreprise ne peut pas fonctionner sans vous. Êtes-vous crucial pour le fonctionnement de votre entreprise? Un autre rôle important est-il rempli par quelqu'un d'irremplaçable? Si oui, lorsque vous le vendez, cela représenterait un risque de personne clé pour l'acheteur. Pour éviter cela, élaborez des procédures d'exploitation standard pour que chaque rôle et chaque emploi soit remplaçable
• Vous dirigez une entreprise saisonnière Les ventes dépendent-elles d'une période donnée et ne se répètent pas régulièrement? Vous pouvez développer des produits ou des services qui plaisent aux clients pendant la saison morte, ou vous pouvez développer un cycle économique qui permet une planification et une préparation adéquates pour la saison chargée.
• Des problèmes juridiques se posent dans votre secteur. L'industrie de l'e-cigarette était nouvelle et prometteuse, beaucoup de gens ont contacté mon entreprise pour des évaluations. À l'époque, cependant, il y avait une possibilité que la FDA réglementerait l'industrie qui a provoqué une inquiétude qu'elle s'effondrerait. Cela ne s'est pas produit, mais c'est un exemple d'une préoccupation légale qui pourrait affecter la vente de votre entreprise. Prenez ces points en considération dès les premières étapes de la croissance de votre entreprise. Ainsi, lorsque viendra le temps de vendre, vos risques et vos dépendances resteront faibles.
• Transfert d'entreprise Votre entreprise est-elle facilement transférable? Si vous vous éloignez vous-même ou une autre personne clé de l'équation, est-ce qu'elle peut fonctionner facilement sans aucune difficulté? Est-ce que cela dépend d'une personne clé qui possède toutes les connaissances et les compétences nécessaires pour gérer l'entreprise?

J'ai abordé ce sujet plus haut lorsque je parlais des risques, mais ce point est assez important pour être autonome. Protégez-vous contre la croissance de votre entreprise. Évitez de placer des personnes clés dans des postes qui deviennent trop difficiles à remplacer.

Par exemple, une société de courtage d'hypothèques où la personne clé de cette entreprise a besoin d'une licence ou d'un site Web qui a grandi en raison marque personnelle ou personnalité. Cette personne clé sera difficile à remplacer puisque le succès de l'entreprise dépend des caractéristiques uniques de la personne.

L'une des façons de rendre votre entreprise facilement transférable est de créer de la documentation et des procédures opérationnelles standard (SOP) qui décrivent vos processus d'affaires. La croissance des entreprises peut parfois être mouvementée, et de nombreux propriétaires d'entreprise renoncent à la création de SOP. Mais, plus vous attendez, plus il devient difficile de créer une documentation appropriée quand vient le temps de vendre. Commencez dès maintenant et systématisez autant que possible votre activité pendant votre croissance.

Documentation propre

Assurez-vous que vos livres et vos états financiers sont propres. Je sais que cela peut être une source de stress, mais je promets que ça en vaudra la peine. Un acheteur potentiel voudra examiner tous vos dossiers et documents commerciaux, et si vous ne les avez pas organisés ou si vous n'avez pas assez à offrir, vous ne serez pas en mesure de vendre ou votre bénéfice sera beaucoup plus faible.

Les bonnes nouvelles sont que vous n'avez pas à faire les livres vous-même. Embaucher un comptable tôt pour vous aider à rester sur vos livres dès le premier jour.

Vous devez également documenter et schématiser votre entreprise. Prenez un après-midi pour cartographier les différents aspects: vos efforts de marketing, comment vous travaillez avec les clients, ce que vous devez fournir à vos clients, etc.

Par exemple, chez Quiet Light Brokerage, j'aurais des sections pour le marketing (qui comprendrait le référencement, le paiement par clic, le contenu et les conférences), notre service de base (qui comprendrait nos courtiers), notre service de comptabilité, etc. Beaucoup de propriétaires d'entreprise pensent savoir à quoi ressemble leur entreprise, mais une fois qu'ils se sont assis pour se concentrer, ils découvrent des pièces manquantes.

La meilleure façon de commencer votre analyse est de créer un plan d'affaires complet. Même si vous avez déjà démarré votre entreprise, un plan d'affaires vous aidera à rester organisé et conscient de toutes les parties fonctionnelles. Besoin d'aide pour? Bplans a 500 exemples de plans d'affaires que vous pouvez consulter pour vous aider à démarrer.

Que vous souhaitiez vendre votre entreprise à l'avenir ou non, commencez votre voyage en analysant vos risques comme un acheteur extérieur et en créant une stratégie planifier dès le premier jour. Cela ne peut que renforcer votre entreprise. Une acquisition réussie commence le premier jour où vous démarrez votre entreprise.