Questions qui se vendent |

Nous travaillons sur une nouvelle campagne Après environ trois heures, nous nous sommes regardés et nous avons dit: «Pouvez-vous vous souvenir de quoi que ce soit de ces entreprises qui se démarquent?», a déclaré Ken. "Je parie que si je prenais toutes ces brochures, et enlevais le nom et le logo de l'entreprise, même notre client ne pouvait pas les distinguer!"

Chaque entreprise a commencé son pitch avec une description de ses produits et services, et beaucoup de détail sur comment ils sont grands. Ensuite, ils ont ajouté des descriptions passionnantes de leurs plantes (généralement avec une photo du parking) et une liste de prix.

Personne n'a reconnu la douleur, les inquiétudes, les questions ou les inquiétudes des clients ou des prospects. C'était tout moi! moi! moi!

Il est trop facile ces jours-ci de développer votre marketing autour de

ce que vous voulez offrir. Le vrai truc consiste à emballer les produits que les clients veulent acheter. Les gens prennent des décisions d'achat d'une manière que nous pourrions difficilement imaginer. Le processus mental, logique et émotionnel, se sentir bien processus se réunissent à un moment donné dans chaque vente. Le problème est que ce processus est invisible pour le distributeur.

Les questions posées par les prospects sont des indices sur ce qui les intéresse. Alors, oubliez les nouvelles fonctionnalités brillantes de votre gadget et adressez ce qui est vraiment dans leur esprit. Faites-le maintenant, parce que certains de vos prospects ne penseront pas à demander réellement, ils vont simplement passer à autre chose.

Chaque fois qu'un prospect ou un client pose une question, notez-la.

Rassemblez ces questions et faites en sorte que chaque vendeur note les questions qu'il reçoit. En très peu de temps, vous verrez des modèles se développer. Si vous obtenez encore et encore quelques-unes des mêmes questions, vous pouvez parier que votre matériel de marketing doit répondre aux questions. Les pages de FAQ (Foire aux questions) sont populaires sur les sites Web. Créez-en également un pour votre équipe de vente.

Préparez un jeu pour obtenir de bonnes questions Demandez à tous les membres de votre organisation d'apporter une question de client ou de prospect à une réunion de vente hebdomadaire. Cela peut et devrait inclure tous ceux qui ont des contacts avec les clients. Développer l'art de poser des questions

aussi. Chaque stagiaire a été formé à un moment donné pour poser des questions approfondies afin de déterminer la douleur d'un prospect, mais les gens qui réussissent vraiment vont bien au-delà de ce qu'ils pensent. Ne prenez pas la question d'un prospect

-votre travail consiste à les aider à comprendre ce qu'ils ont vraiment besoin de savoir. Il suffit parfois de leur demander de "vous en dire plus". Par exemple, une question de stock est "Quelle est votre politique de service à la clientèle?" La tentation est de vous lancer dans votre service (comme tout le monde d'autre part), mais une étape plus précieuse consiste à découvrir ce qu'est un bon service pour eux ou les mauvaises expériences qu'ils ont pu avoir, afin que vous puissiez personnaliser votre réponse.

Si vous voulez vraiment faire des améliorations massives dans vos ventes, service et technique de communication, acheter un mini enregistreur numérique et enregistrer plusieurs appels de vente. Certains clients et prospects seront un peu nerveux à propos de cette pratique, vous devrez donc choisir judicieusement et respecter les limites, mais faites ceci une ou deux fois et vous pourriez faire des découvertes assez intéressantes.

Encore une bonne chose à faire C'est ce qui vous donne les questions et les réponses que vos prospects ne peuvent pas demander mais qui pensent.

Notre mentor John Jantsch suggère que chaque organisation crée une page de marketing et une page web intitulée quelque chose comme «Questions à poser. "Dans certains cas, votre prospect ne peut pas vraiment savoir comment analyser un achat auprès de vous. Si vous les éduquez sur la meilleure façon de penser à votre produit ou service, donnez-leur les questions à poser aux concurrents, vous obtenez d'encadrer la décision d'achat d'une manière qui joue sur vos forces.

Les sondages en ligne sont devenus un outil puissant pour les petites entreprises. En demandant à vos clients tout de "Combien devrais-je charger?" À "Quelle est la meilleure couleur pour notre logo?" Vous pouvez tester vos hypothèses avant de mettre quelque chose sur le marché.

Créer une enquête de satisfaction simple et les servir Pour chaque client, vous pouvez trouver des failles dans votre service client et collecter des commentaires, bons ou mauvais, dans la rue.

Planifier ce que vos lecteurs aimeraient entendre dans vos cinq prochains numéros de newsletter est aussi simple que de proposer des sujets dans un sondage.

Les journalistes adorent les résultats de l'enquête et s'intéressent souvent aux résultats de la recherche menée par un expert de l'industrie - cela signifie que vous! Effectuer des recherches de base sur les tendances et les habitudes de votre secteur est une excellente façon d'ajouter un statut d'expert à votre marque et de publier vos résultats dans une publication ou deux sur votre secteur.

Partager vos résultats d'enquête avec vos prospects

Ken Burgin et Elizabeth Walker sont les maîtres marketing (www.MarketingMasters.ca), un partenariat de marketing et de publicité à service complet qui aide à bâtir des entreprises très occupées. Envoyez vos idées sur Comment réussir en temps comme ceux-ci à [email protected] ou à [email protected], ou composez le 1-866-908-5720.

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